Compras en el primer semestre de 2027: qué renegociar primero

La mayoría de las revisiones de concentración de proveedores parten del libro de compras y ordenan a los proveedores por gasto anual. Una empresa cuyo mayor proveedor representa una parte modesta del gasto concluye que está diversificada. Esa clasificación pasa por alto dos cosas que deciden lo que ocurre cuando un proveedor falla.

La primera es el origen compartido. Tres proveedores aprobados del mismo componente pueden comprar a la misma planta, embarcar por el mismo puerto y despachar con el mismo agente de aduanas. En el maestro de proveedores son tres relaciones. En una interrupción se comportan como una sola. El libro de compras no puede mostrarlo, porque registra quién facturó y no dónde se fabricaron las mercancías ni cómo se transportaron. El país de origen en las declaraciones de importación, el cargador que figura en los conocimientos de embarque y el agente que figura en las declaraciones de aduana suelen mostrarlo.

La segunda es el tiempo de sustitución. La proporción del gasto no dice nada sobre cuánto tiempo puede seguir vendiendo la empresa si un proveedor se detiene. Un artículo de embalaje barato con una sola fuente calificada y un proceso de recalificación que se mide en meses puede frenar más ingresos que un gran proveedor de una materia prima que otros tres podrían entregar la semana siguiente.

Medimos la concentración como días de ventas en riesgo. Para cada artículo, se toman las ventas que dependen de él, el stock disponible y en tránsito, y el tiempo realista para calificar una fuente alternativa y recibir de ella. Los artículos cuyo tiempo de sustitución supera la cobertura son el problema de concentración, sea cual sea su gasto. En el abastecimiento de materias primas, la alimentación, el suministro para la construcción y el mercado de posventa automotriz, la lista resultante suele ser corta, y es la lista que hay que llevar a las renegociaciones que se describen más abajo.

Varios cargos incluidos en el costo de las mercancías importadas cambian durante el periodo de planificación, y cada uno depende de datos que tiene un proveedor o un transitario.

El Mecanismo de Ajuste en Frontera por Carbono (MAFC) de la UE entró en su periodo definitivo el 1 de enero de 2026. Los importadores que introducen más de 50 toneladas al año de productos sujetos de hierro y acero, aluminio, cemento o fertilizantes necesitan la condición de declarante autorizado. Los certificados que cubren las importaciones de 2026 salen a la venta el 1 de febrero de 2027, con un precio basado en el promedio trimestral de los precios de los derechos de emisión de la UE en el trimestre de la importación, y la primera declaración anual vence el 30 de septiembre de 2027. Un costo generado por mercancías recibidas durante 2026 sale de la empresa como tesorería en 2027, y la mayoría de las comparaciones de costo puesto en destino hechas durante 2026 no lo incluyeron.

El Reino Unido aplica su propio mecanismo desde el 1 de enero de 2027, que abarca el aluminio, el cemento, los fertilizantes, el hidrógeno, y el hierro y el acero. La obligación de registrarse ante HMRC (la administración tributaria británica) se activa con £50.000 de importaciones sujetas, calculadas hacia adelante sobre los 30 días siguientes y hacia atrás sobre los 12 meses anteriores. El primer periodo contable es todo 2027, y la declaración y el pago vencen el 31 de mayo de 2028.

Ambos mecanismos permiten al importador usar las emisiones reales verificadas de la instalación productora. Sin esos datos, la declaración se basa en valores por defecto. Los datos de emisiones del proveedor se han convertido en una condición que cambia el precio puesto en destino, y pocos contratos de suministro los mencionan.

Para los vendedores directos al consumidor que envían a la UE, la exención de derechos de aduana para los envíos de €150 o menos terminó el 30 de junio de 2026. Hasta el 1 de julio de 2028 se aplica un derecho fijo temporal de €3 por artículo, donde artículo significa cada clasificación arancelaria del paquete, así que un paquete con una camiseta y un reloj paga dos veces. Los identificadores de producto pasan a ser obligatorios en esas declaraciones desde el 1 de noviembre de 2026.

El flete también lleva un costo de carbono. Con arreglo al Régimen de Comercio de Derechos de Emisión de la UE, las navieras entregaron en 2026 derechos por el 70 % de sus emisiones de 2025, y a partir de 2027 los entregan por el 100 % de las emisiones declaradas. Los transportistas lo trasladan mediante recargos, y la cláusula de recargos de un contrato de flete decide si el cargador puede ver cómo se calcula la cifra.

Los informes de inventario suelen dividir el stock entre disponible y asignado. El stock asignado parece seguro porque tiene un cliente vinculado. A menudo es el stock menos líquido del almacén.

La asignación se produce cuando se registra un pedido de venta. Si después el pedido se detiene, el stock sigue reservado. Las causas habituales son un anticipo que nunca llegó, un bloqueo por crédito, una línea enviada en parte que espera un componente faltante o un pedido de marketplace cancelado en el canal y nunca cancelado en el ERP. El stock reservado no puede venderse al siguiente cliente, nunca aparece en el informe de excedentes y la lógica de reposición lo trata como consumido y compra más.

Las órdenes de compra abiertas retienen tesorería de la misma manera. Una orden emitida para una temporada o un proyecto que después cambió mantiene su cantidad en el sistema hasta que alguien la cierra, y el proveedor tiene derecho a enviar con cargo a ella.

Los registros ya contienen la respuesta. Hay que listar cada línea de pedido de venta abierta con stock asignado, su antigüedad, la fecha del último contacto con el cliente y su situación de pago. Y cada línea de orden de compra abierta con su fecha prometida, la fecha en que se emitió y la demanda que la justificó. Las líneas que superan una antigüedad acordada sin actividad pasan a un responsable con nombre, que las confirma, las libera o las cancela. El stock liberado vuelve a estar disponible antes de la siguiente ronda de compras, que es el momento en que ahorra dinero.

El precio es la condición que la mayoría de los compradores abre primero, y en 2027 es la que tiene menos margen. El orden que sigue responde a los costos que realmente están cambiando.

Hay que empezar por los contratos en los que llega un cargo de 2027 y el contrato no dice nada al respecto. Eso incluye las mercancías sujetas al MAFC compradas sin una cláusula sobre datos de emisiones, los flujos de paquetes en los que el derecho de €3 y los datos de identificación nunca se repartieron entre vendedor, marketplace y transportista, y los acuerdos de flete con un recargo por emisiones cuya base no se divulga. La cuestión comercial en cada caso es quién aporta los datos, en qué plazo y quién asume el costo si faltan o llegan tarde.

Después vienen los artículos de fuente única de la lista de días de ventas en riesgo. Aquí el objetivo es una segunda fuente calificada o un compromiso de stock del proveedor, por escrito en el contrato, y un descuento es un mal sustituto de cualquiera de los dos.

Luego, los plazos de pago. La Commercial Payments Bill (el proyecto de ley británico sobre pagos comerciales), que completó su fase de informe en la Cámara de los Lores en septiembre de 2026, limitaría los plazos de pago entre empresas a 60 días, con excepciones limitadas, y haría obligatorio el interés legal del 8 % por encima de la tasa de referencia del Banco de Inglaterra sobre los pagos atrasados. Todavía no es ley, y sus detalles pueden cambiar antes de que lo sea. Un comprador que financia su capital de trabajo pagando a 90 días a sus pequeños proveedores debe modelar el efecto ahora, porque el cambio se hará o bien con el calendario del comprador o bien el día en que la ley entre en vigor.

El precio va al final, cuando ambas partes pueden ver qué costos asume cada una. Este artículo no constituye asesoramiento legal, fiscal ni aduanero. Los agentes de aduanas, los asesores fiscales y los abogados confirman el tratamiento de cada flujo.

Antes del 1 de noviembre de 2026, confirmar que todos los flujos de paquetes de escaso valor hacia la UE llevan identificadores de producto y que el acuerdo con el marketplace o el transportista establece quién paga el derecho de €3.

Antes de que termine noviembre de 2026, ordenar los artículos por días de ventas en riesgo y asignar a cada riesgo de concentración un responsable y una fecha objetivo para conseguir una segunda fuente o un compromiso de stock por escrito.

Para diciembre de 2026, listar todos los proveedores de mercancías sujetas al MAFC que entran en la UE y en el Reino Unido, solicitar datos verificados de emisiones de la instalación y decidir si añadir una cláusula de datos o volver a fijar el precio con valores por defecto. Los importadores británicos deben comprobar el umbral de registro de £50.000 con la previsión de compras de 2027.

Antes de que termine enero de 2027, incluir en la previsión de tesorería el costo de los certificados del MAFC de la UE para las importaciones de 2026, para que la compra a partir de febrero esté planificada y no sea una sorpresa.

De enero a marzo de 2027, hacer cada mes la depuración de pedidos abiertos e informar del stock liberado y de las líneas de compra canceladas en el paquete de operaciones.

Para junio de 2027, fijar la política de plazos de pago a pequeños proveedores con arreglo al texto de la Commercial Payments Bill tal como esté en ese momento, y acordar con finanzas cómo se financiará cualquier cambio en el capital de trabajo.