EUDR 시대의 소싱과 도매 공급

EU 산림전용방지규정(EUDR)은 대기업과 중기업, 그리고 규모와 관계없이 모든 하류 사업자와 트레이더에게 2026년 12월 30일부터 적용되고, 영세·소기업에는 대부분의 제품에 대해 2027년 6월 30일부터 적용됩니다. 대상은 소, 코코아, 커피, 기름야자, 고무, 대두, 목재의 일곱 가지 원자재와, 부속서 I이 관세 코드별로 열거한 이들 원자재의 파생 제품입니다. 어떤 제품의 코드가 부속서 I에 없다면, 바이어의 질문서가 무엇을 묻든 이 규정은 그 제품에 적용되지 않습니다.

향후 8개월 동안 많은 노력이 낭비될 수 있는 지점이 여기입니다. EU 바이어가 구매하는 모든 제품에 같은 공급업체 질문서를 보내면, 헤이즐넛, 건과일, 콩류 공급업체는 적용 대상이 아닌 상품을 위해 몇 주씩 농지 좌표를 모을 수 있습니다. 반대로 관세 코드가 열거된 코코아나 초콜릿 항목에 해당하는 혼합 제품의 공급업체는 자신이 적용 대상이라는 사실조차 모를 수 있습니다. 적용 범위는 관세 코드와 제품별로 판단합니다. 이 판단은 한 번 문서로 작성하고, 모든 회신에 함께 보내야 합니다.

목록은 2026년에 바뀌기도 했습니다. 2026년 7월 13일 채택된 위임규정(EU) 2026/2102는 소가죽과 원피 및 가죽, 재생 타이어, 파종용 대두, 가황 고무 제품, 컨베이어 및 전동 벨트, 항공기 및 자동차 좌석을 적용 대상에서 제외합니다. 대신 인스턴트 커피, 일부 팜유 파생물, 냉동 소 혀를 추가하며, 이들은 2027년 12월 30일부터 규정의 적용을 받습니다. 또한 다른 제품을 지지, 보호, 운반하는 데 쓰는 포장재, 시험용 샘플, 폐기물, 중고품은 적용 대상이 아님을 명확히 합니다. 2025년에 작성한 적용 범위 검토 문서는 이미 시효가 지났습니다.

2025년 12월 공표된 규정(EU) 2025/2650은 서류 부담을 공급망 상류로 옮겼습니다. 이제 관련 제품을 EU 시장에 처음 출시하거나 수출하는 사업자만 실사 신고서를 제출합니다. 하류 사업자와 트레이더는 더 이상 자체 신고서를 제출하지 않습니다. 대신 최초 신고서의 참조 번호를 받아 보관해야 하며, 모든 사업자는 규모와 관계없이 누구에게서 제품을 공급받았고 누구에게 공급했는지에 관한 정보를 5년간 보관해야 합니다. 저위험 국가의 영세·소규모 1차 사업자는 그 대신 간소화된 단일 신고서를 제출합니다.

트레이더에게는 가장 가벼워 보이는 의무가 가장 깨지기 쉽습니다. 참조 번호는 특정 화물에 속합니다. 창고에서 참조 번호가 다른 코코아나 커피 두 로트를 한 더미로 쌓거나 블렌딩 공정에서 섞으면, 트레이더는 출고 송장의 어느 자루가 어느 참조 번호에 해당하는지 더 이상 말할 수 없습니다. 통제는 로트 단위에 있어야 합니다. 입고 로트마다 참조 번호를 붙이고, 출고 로트마다 어느 입고 로트에서 왔는지 기록하며, 송장에는 해당 상품의 참조 번호를 인쇄합니다.

EU 밖의 생산자와 수출업자는 스스로 EU 시장에 제품을 출시하지 않는 한 이 규정상 의무가 없지만, EU 고객은 원자재가 재배된 농지의 위치를 포함해 자신에게 필요한 데이터를 요구할 것입니다. 첫 견적과 함께 그 데이터를 표준 형식으로 보낼 수 있는 공급업체는 일주일씩 이메일을 주고받은 뒤에야 보내는 공급업체보다 2027년에 거래하기 쉬운 상대가 될 것입니다.

세계은행의 2026년 4월 전망은 2026년 원자재 가격이 16% 오를 것으로 예상했습니다. 2022년 이후 첫 연간 상승이며, 에너지는 24%, 비료는 31% 상승할 것으로 보았습니다. 브렌트유는 2026년 2월 말 배럴당 $72에서 3월 말 $118로 올라, 사상 최대 월간 상승 폭을 기록했습니다. 같은 전망은 2026년 농산물 가격이 6% 하락할 것으로 예상했는데, 음료 가격 30% 하락이 식품 가격 2% 상승을 상쇄하고도 남기 때문입니다. 2026년 9월 기준 UNCTAD 원자재 가격 지수는 1년 전보다 38.8% 높았으며, 연료는 57.1%, 식품은 8.0% 올랐습니다.

식품이나 농산물 트레이더에게 이 수치들은 언뜻 맞아떨어지지 않습니다. 자사 제품의 지수가 보합이거나 하락하는데도 도착원가는 오를 수 있습니다. 운임, 유류 할증료, 포장, 무역금융이 원자재가 아니라 에너지와 금리를 기준으로 가격이 매겨지기 때문입니다. 시장이 더 잠잠했던 해에 정한 30일 유효 기간으로 CFR이나 CIF 조건 견적을 내는 트레이더는 바이어에게 한 달 동안 운임과 환율에 대한 무상 옵션을 주는 셈입니다.

결정할 것은 견적을 어떻게 구성하고 얼마 동안 유지하느냐입니다. 제품 가격과 운임 및 할증료 요소를 분리하고, 어떤 요소가 고정이고 어떤 요소가 지수를 따르는지 명시하며, 운임 변동이 가장 컸던 노선의 유효 기간을 줄이고, 계약마다 가격 산정의 전제가 된 원가 가정을 저장합니다. 그러면 로트가 선적되고 품질 클레임이 정리된 뒤 실현 마진을 견적 시점에 가정한 마진과 비교하고, 그 차이를 항목별로 설명할 수 있습니다.

대형 거래처를 잃은 도매 공급업체는 대개 서둘러 바이어를 찾기 시작하며, 먼저 받아들이는 신규 문의는 제때 대금을 지급하고 재주문할 가능성이 가장 높은 곳이 아니라 가장 빨리 답할 수 있는 곳인 경우가 많습니다. 바이어 검증은 거래처가 부족해지기 전에 할 때 비용이 적게 듭니다.

쓸모 있는 바이어 파일은 잠재 고객마다 다음을 기록합니다. 구매하는 제품과 등급, 연간 물량, 목적지 시장, 요구하는 인증, 수용하는 결제 조건, 그리고 2026년 12월부터는 적용 대상 제품에 대한 EUDR상의 역할, 즉 사업자, 하류 사업자, 트레이더 중 어디에 해당하는지입니다. 이 마지막 필드가 공급업체가 보내야 할 서류와 바이어가 기대할 사항을 결정하며, 해당 거래처를 상대하는 비용도 바꿉니다. 코코아나 커피 바이어에 대해 이를 잘못 판단한 공급업체는 계약을 충족하는 상품을 납품하고도, 바이어가 자체 기록에 필요한 참조 번호 없이 상품을 보내게 될 수 있습니다.

두 번째 기준은 집중도입니다. 고객 세 곳이 물량의 대부분을 가져간다면, 대금 지급 한 번의 지연이나 입찰 한 번의 실패가 그해 현금 사정을 바꿉니다. 2027년의 합리적인 목표는 회사가 받아들일 다음 다섯 거래처와 각각의 검증 근거를 명시한 파이프라인을 두고, 영업팀이 최신 상태로 유지하며 매월 재무팀과 함께 검토하는 것입니다.

저희가 수행하는 도매 공급 프로젝트에서 보면, 거래처 바이어는 가격을 묻기 전에 공급업체 웹사이트에서 사양, 인증, 최소 주문 수량을 확인합니다. 계약으로 이어지는 문의는 대개 견적을 낼 수 있을 만큼의 정보를 담고 들어옵니다. 제품과 등급, 물량, 포장, 인코텀즈 조건, 도착항, 납기, 요구 인증, 그리고 적용 대상 제품이라면 바이어의 EUDR상 역할입니다.

대부분의 문의는 이런 정보 없이 들어옵니다. 이메일, 전화, 메신저로 제품명과 가격 요청만 오고, 트레이더는 나머지를 모으는 데 하루를 씁니다. 각 제품 페이지에 트레이더가 견적에 필요한 것과 같은 필드를 묻는 구조화된 문의 양식을 두면, 그 하루가 바이어 쪽으로 넘어갑니다. 문의를 제품과 언어별로 지정된 트레이더에게 배정하고 첫 견적까지 걸린 시간을 기록하면, 문의가 어디서 대기하는지 드러납니다.

같은 기록은 변동성이 큰 해에 경영진이 묻는 질문에도 답합니다. 몇 건의 문의에 견적을 냈는지, 그중 몇 건이 계약이 되었는지, 견적 시점에 가정한 마진은 얼마였는지, 그리고 그것이 운임, 금융, 환율, 클레임을 반영한 실현 마진과 어떻게 비교되는지입니다. 이 수치를 제품별·바이어별로 산출할 수 있는 기업은 2027년에 어떤 바이어와 노선을 키울지 판단할 근거를 갖게 됩니다.

2026년 11월 중순까지, 2026년 개정 부속서 I을 기준으로 매입하거나 판매하는 모든 제품에 대해 관세 코드별 EUDR 적용 범위 검토 문서를 작성하고, 모든 질문서 회신에 첨부합니다.

2026년 12월 30일 이전에, 적용 대상 제품별로 자사의 역할을 정하고, 역할상 필요한 경우 EUDR 정보시스템에 등록하며, 참조 번호를 입고 로트 기록, 출고 로트, 송장에 이어서 기재합니다. 2027년 6월 30일까지 유예가 있는 영세·소기업이라면, 추가로 주어진 6개월을 로트 기록을 미루는 데가 아니라 시험하는 데 씁니다.

2027년 첫 견적을 내기 전에 견적 구조를 확정합니다. 제품 가격을 운임 및 할증료와 분리하고, 지수 연동 요소를 명시하며, 노선별로 유효 기간을 정하고, 계약마다 원가 가정을 저장합니다.

2027년 1분기 말까지, 잠재 고객별로 EUDR상 역할, 결제 조건, 물량을 담은 검증된 바이어 파일을 구축하고, 단일 고객의 물량 비중이 어느 수준을 넘으면 검토에 들어갈지 재무팀과 합의합니다.

2027년 6월까지, 모든 문의를 접수부터 견적, 계약, 실현 마진까지 측정합니다. 처음으로 완성된 수치를 근거로, 다음 시즌 운전자본을 어느 원산지, 바이어, 노선에 더 배분할지 결정합니다.