Approvvigionamento e forniture all'ingrosso con l'EUDR

Il regolamento UE sulla deforestazione si applica dal 30 dicembre 2026 agli operatori di grandi e medie dimensioni e agli operatori a valle e ai commercianti di qualsiasi dimensione, e dal 30 giugno 2027 alle micro e piccole imprese per la maggior parte dei prodotti. Riguarda sette materie prime: bovini, cacao, caffè, palma da olio, gomma, soia e legno, insieme ai prodotti da esse derivati che l'allegato I elenca per codice doganale. Se il codice di un prodotto non figura nell'allegato I, il regolamento non vi si applica, qualunque cosa chieda il questionario di un acquirente.

È proprio su questo punto che gran parte del lavoro dei prossimi otto mesi rischia di andare sprecata. Quando un acquirente UE invia un unico questionario fornitori per tutti i prodotti che acquista, un fornitore di nocciole, frutta secca o legumi può passare settimane a raccogliere le coordinate degli appezzamenti per merci che non rientrano nell'ambito. Nel frattempo il fornitore di un prodotto composto il cui codice doganale ricade in una delle voci elencate per il cacao o il cioccolato potrebbe non rendersi conto affatto di rientrarvi. La delimitazione dell'ambito si fa per codice doganale e per prodotto. Va fatta una sola volta, per iscritto, e allegata a ogni risposta.

Anche l'elenco è cambiato nel 2026. Il regolamento delegato (UE) 2026/2102 della Commissione, adottato il 13 luglio 2026, esclude dall'ambito cuoi e pelli di bovini, pneumatici ricostruiti, semi di soia da semina, articoli di gomma vulcanizzata, nastri trasportatori e cinghie di trasmissione, e sedili per aeromobili e autoveicoli. Aggiunge il caffè solubile, alcuni derivati dell'olio di palma e le lingue di bovino congelate, che diventano soggetti al regolamento dal 30 dicembre 2027. Conferma inoltre che i materiali di imballaggio utilizzati per sostenere, proteggere o trasportare un altro prodotto, i campioni destinati a prove, i rifiuti e i beni di seconda mano non rientrano nell'ambito. Una nota sull'ambito redatta nel 2025 è già superata.

Il regolamento (UE) 2025/2650, pubblicato a dicembre 2025, ha spostato gli adempimenti a monte della catena. Solo l'operatore che per primo immette un prodotto interessato sul mercato UE, o lo esporta, presenta la dichiarazione di dovuta diligenza. Gli operatori a valle e i commercianti non presentano più dichiarazioni proprie. Devono raccogliere e conservare il numero di riferimento della dichiarazione originaria, e ogni operatore, di qualsiasi dimensione, deve conservare per cinque anni i dati su chi ha fornito il prodotto e a chi è stato fornito. Le micro e piccole imprese di produzione primaria nei paesi a basso rischio presentano invece un'unica dichiarazione semplificata.

Per un commerciante, l'obbligo che sembra più leggero è il più facile da violare. Un numero di riferimento appartiene a una specifica partita. Se il magazzino riunisce in un'unica catasta due lotti di cacao o caffè con riferimenti diversi, o una fase di miscelazione li combina, il commerciante non è più in grado di dire quale riferimento copre quale sacco indicato nella fattura in uscita. Il controllo deve avvenire a livello di lotto. Ogni lotto in entrata riporta il proprio numero di riferimento, ogni lotto in uscita registra i lotti in entrata da cui proviene e la fattura riporta i riferimenti delle merci a cui si riferisce.

I produttori e gli esportatori al di fuori dell'UE non hanno obblighi ai sensi del regolamento, salvo che immettano essi stessi prodotti sul mercato UE, ma i loro clienti UE chiederanno i dati di cui hanno bisogno, compresa l'ubicazione degli appezzamenti in cui la materia prima è stata coltivata. Un fornitore in grado di inviare questi dati in un formato standard insieme alla prima offerta sarà, nel 2027, un fornitore da cui è più facile acquistare rispetto a uno che li invia dopo una settimana di e-mail.

Le prospettive della Banca mondiale di aprile 2026 prevedevano un aumento dei prezzi delle materie prime del 16% nel 2026, il primo rialzo annuo dal 2022, con l'energia in crescita del 24% e i fertilizzanti del 31%. Il Brent è salito da $72 al barile a fine febbraio 2026 a $118 a fine marzo, il maggiore aumento mensile mai registrato. Le stesse prospettive prevedevano un calo dei prezzi agricoli del 6% nel 2026, perché la flessione del 30% dei prezzi delle bevande supera il rialzo del 2% dei prezzi alimentari. A settembre 2026 l'indice dei prezzi delle materie prime dell'UNCTAD era più alto del 38,8% rispetto a un anno prima, con i combustibili in crescita del 57,1% e gli alimentari dell'8,0%.

Per un trader alimentare o agricolo questi dati a prima vista non tornano. L'indice del proprio prodotto può essere stabile o in calo mentre il costo franco destino sale, perché trasporto, supplementi carburante, imballaggi e finanziamento commerciale sono prezzati in base all'energia e ai tassi di interesse anziché alla materia prima. Un trader che quota su base CFR o CIF con una validità di 30 giorni fissata in un anno più tranquillo concede all'acquirente un'opzione gratuita su trasporto e cambio per un mese.

La decisione riguarda come si costruiscono le offerte e per quanto restano valide. Occorre separare il prezzo del prodotto dalle componenti di trasporto e dai supplementi, indicare quali componenti sono fisse e quali seguono un indice, ridurre la validità sulle tratte in cui i noli si sono mossi di più e conservare le ipotesi di costo su cui è stato prezzato ogni contratto. Una volta spedito il lotto e definita qualsiasi contestazione sulla qualità, il margine realizzato può essere confrontato con quello ipotizzato in offerta e la differenza spiegata voce per voce.

Un fornitore all'ingrosso che perde un cliente importante di solito si mette a cercare acquirenti in fretta, e le prime nuove richieste che accetta tendono a essere quelle a cui è più facile rispondere, non quelle con maggiori probabilità di pagare puntualmente e riordinare. La qualificazione costa meno se viene fatta prima della carenza.

Un archivio acquirenti utile registra, per ciascun potenziale cliente, i prodotti e le qualità che acquista, i volumi annui, i mercati di destinazione, le certificazioni richieste, i termini di pagamento accettati e, da dicembre 2026, il suo ruolo ai sensi dell'EUDR per i prodotti soggetti: operatore, operatore a valle o commerciante. Quest'ultimo campo decide quali documenti il fornitore deve inviare e che cosa l'acquirente si aspetterà, e modifica il costo di servizio del cliente. Un fornitore che lo sbaglia per un acquirente di cacao o caffè può consegnare merci conformi al contratto che arrivano però senza il numero di riferimento di cui l'acquirente ha bisogno per i propri registri.

La concentrazione è la seconda verifica. Quando tre clienti assorbono la maggior parte dei volumi, un solo pagamento in ritardo o una sola gara persa cambiano la posizione di cassa dell'anno. Un obiettivo ragionevole per il 2027 è una pipeline che indichi i prossimi cinque clienti che l'impresa accetterebbe e la ragione per cui ciascuno si qualifica, tenuta aggiornata dal team vendite e rivista ogni mese con la funzione finanza.

Nel lavoro che svolgiamo sulle forniture all'ingrosso, gli acquirenti professionali verificano specifiche, certificazioni e quantità minime sul sito del fornitore prima di chiedere un prezzo. Le richieste che si trasformano in contratti tendono ad arrivare con dettagli sufficienti per quotare: prodotto e qualità, volume, confezionamento, incoterm, porto di destinazione, finestra di consegna, certificazioni richieste e, per i prodotti soggetti, il ruolo EUDR dell'acquirente.

La maggior parte delle richieste arriva senza questi dettagli. Giungono via e-mail, telefono e app di messaggistica con il nome di un prodotto e una richiesta di prezzo, e il trader passa una giornata a raccogliere il resto. Un modulo di richiesta strutturato su ogni pagina prodotto, che chieda gli stessi campi di cui il trader ha bisogno per quotare, sposta quella giornata dal lato dell'acquirente. Smistare ogni richiesta per prodotto e lingua a un trader designato e registrare il tempo fino alla prima offerta mostra dove le richieste restano in attesa.

Gli stessi dati rispondono alle domande che il management pone in un anno volatile: quante richieste hanno ricevuto un'offerta, quante sono diventate contratti, con quale margine ipotizzato in offerta e come questo si confronta con il margine realizzato dopo trasporto, finanziamento, cambio e contestazioni. Un'impresa in grado di produrre questi dati per prodotto e per acquirente ha una base per scegliere quali acquirenti e tratte sviluppare nel 2027.

Entro metà novembre 2026, completare una nota scritta sull'ambito EUDR per codice doganale per ogni prodotto acquistato o venduto, sulla base dell'allegato I come modificato nel 2026, e allegarla a ogni risposta ai questionari.

Prima del 30 dicembre 2026, stabilire il proprio ruolo per ciascun prodotto soggetto, registrarsi nel sistema d'informazione EUDR se il ruolo lo richiede e riportare il numero di riferimento nella registrazione del lotto in entrata, nel lotto in uscita e nella fattura. Per le micro e piccole imprese che hanno tempo fino al 30 giugno 2027, utilizzare i sei mesi aggiuntivi per testare le registrazioni per lotto anziché per rinviarle.

Prima delle prime offerte del 2027, definire la struttura delle offerte: prezzo del prodotto separato da trasporto e supplementi, componenti indicizzate dichiarate, validità fissata per tratta e ipotesi di costo conservate con ogni contratto.

Entro la fine del primo trimestre 2027, costruire un archivio di acquirenti qualificati con ruolo EUDR, termini di pagamento e volumi per ciascun potenziale cliente, e concordare con la funzione finanza la quota di volume oltre la quale un singolo cliente fa scattare una revisione.

Entro giugno 2027, misurare ogni richiesta dalla ricezione all'offerta, al contratto e al margine realizzato. Lasciare che la prima serie completa di dati decida quali origini, acquirenti e tratte ricevano una quota maggiore del capitale circolante della prossima stagione.