Sourcing e fornecimento atacadista sob o EUDR

O Regulamento da UE sobre Desmatamento (EUDR) se aplica a partir de 30 de dezembro de 2026 aos operadores de grande e médio porte e aos operadores a jusante e comerciantes de todos os portes, e a partir de 30 de junho de 2027 aos micro e pequenos operadores, para a maioria dos produtos. Ele abrange sete commodities: gado bovino, cacau, café, dendê, borracha, soja e madeira, além dos produtos derivados que o Anexo I lista por código aduaneiro. Se o código de um produto não constar do Anexo I, o regulamento não se aplica a ele, diga o que disser o questionário do comprador.

É nesse ponto que boa parte do esforço dos próximos oito meses pode ser desperdiçada. Quando um comprador da UE envia o mesmo questionário de fornecedor para todos os produtos que compra, um fornecedor de avelãs, frutas secas ou leguminosas pode passar semanas coletando coordenadas de parcelas para mercadorias que estão fora do escopo. Enquanto isso, o fornecedor de um produto misto cujo código aduaneiro se enquadra em uma das posições listadas de cacau ou chocolate pode nem perceber que está no escopo. A definição do escopo é feita por código aduaneiro e por produto. Deve ser feita uma única vez, por escrito, e enviada com todas as respostas.

A lista também mudou em 2026. O Regulamento Delegado (UE) 2026/2102 da Comissão, adotado em 13 de julho de 2026, retira do escopo couros e peles de bovinos, pneus recauchutados, soja para semeadura, artigos de borracha vulcanizada, correias transportadoras e de transmissão e assentos de aeronaves e de veículos automotores. Acrescenta o café solúvel, certos derivados de óleo de palma e línguas de bovinos congeladas, que passam a estar sujeitos ao regulamento a partir de 30 de dezembro de 2027. Confirma também que os materiais de embalagem usados para apoiar, proteger ou transportar outro produto, as amostras usadas em testes, os resíduos e os bens usados ficam fora do escopo. Uma nota de escopo redigida em 2025 já está desatualizada.

O Regulamento (UE) 2025/2650, publicado em dezembro de 2025, transferiu a papelada para o início da cadeia. Somente o operador que coloca pela primeira vez um produto abrangido no mercado da UE, ou que o exporta, apresenta a declaração de diligência devida. Os operadores a jusante e os comerciantes deixaram de apresentar declarações próprias. Eles precisam obter e guardar o número de referência da declaração original, e todo operador, qualquer que seja seu porte, deve manter por cinco anos os dados de quem forneceu o produto e a quem ele foi fornecido. Os micro e pequenos operadores primários em países de baixo risco apresentam, em vez disso, uma única declaração simplificada.

Para uma trading, a obrigação que parece mais leve é a mais fácil de descumprir. Um número de referência pertence a uma remessa específica. Se o armazém junta em uma mesma pilha dois lotes de cacau ou de café com referências diferentes, ou se uma etapa de blend os combina, a trading deixa de conseguir dizer qual referência cobre qual saca na fatura de saída. O controle precisa estar no nível do lote. Cada lote de entrada traz seu número de referência, cada lote de saída registra os lotes de entrada que o originaram, e a fatura imprime as referências das mercadorias que cobre.

Produtores e exportadores de fora da UE não têm obrigações perante o regulamento, a menos que eles próprios coloquem produtos no mercado da UE, mas seus clientes europeus vão pedir os dados de que precisam, incluindo a localização das parcelas onde a commodity foi cultivada. Um fornecedor que consiga enviar esses dados em formato padrão já com a primeira cotação será, em 2027, um fornecedor mais fácil de contratar do que outro que os envie depois de uma semana de e-mails.

As perspectivas do Banco Mundial de abril de 2026 projetavam alta de 16% nos preços das commodities em 2026, o primeiro aumento anual desde 2022, com energia subindo 24% e fertilizantes, 31%. O petróleo Brent passou de US$ 72 por barril no fim de fevereiro de 2026 para US$ 118 no fim de março, a maior alta mensal já registrada. As mesmas perspectivas projetavam queda de 6% nos preços agrícolas em 2026, porque uma queda de 30% nos preços das bebidas supera uma alta de 2% nos preços dos alimentos. Em setembro de 2026, o índice de preços de commodities da UNCTAD estava 38,8% acima do registrado um ano antes, com combustíveis em alta de 57,1% e alimentos em alta de 8,0%.

Para uma trading de alimentos ou de produtos agrícolas, esses números não batem à primeira vista. O índice do seu próprio produto pode estar estável ou em queda enquanto o custo de aquisição sobe, porque frete, sobretaxas de combustível, embalagens e financiamento ao comércio exterior são precificados com base na energia e nos juros, e não na commodity. Uma trading que cota em base CFR ou CIF com validade de 30 dias, definida em um ano mais calmo, está dando ao comprador uma opção gratuita de um mês sobre frete e câmbio.

A decisão é como as cotações são montadas e por quanto tempo valem. Separar o preço do produto dos componentes de frete e sobretaxas, indicar quais componentes são fixos e quais seguem um índice, encurtar a validade nas rotas em que o frete mais variou e guardar as premissas de custo com que cada contrato foi precificado. Depois que o lote for embarcado e qualquer reclamação de qualidade for resolvida, a margem realizada pode então ser comparada com a margem assumida na cotação, e a diferença explicada linha a linha.

Um fornecedor atacadista que perde uma conta grande costuma sair às pressas em busca de compradores, e as primeiras consultas novas que aceita tendem a ser as mais rápidas de responder, e não as com maior probabilidade de pagar em dia e voltar a comprar. A qualificação custa menos quando é feita antes da falta.

Um cadastro útil de compradores registra, para cada prospect, os produtos e as classificações que compra, o volume anual, os mercados de destino, as certificações que exige, os prazos de pagamento que aceita e, a partir de dezembro de 2026, seu papel no EUDR para os produtos abrangidos: operador, operador a jusante ou comerciante. Esse último campo define quais documentos o fornecedor precisa enviar e o que o comprador vai esperar, e altera o custo de atender à conta. Um fornecedor que erre esse campo para um comprador de cacau ou café pode entregar mercadorias que cumprem o contrato e que, ainda assim, chegam sem o número de referência de que o comprador precisa para os próprios registros.

A concentração é o segundo teste. Quando três clientes ficam com a maior parte do volume, um único pagamento atrasado ou uma única licitação perdida muda a posição de caixa do ano. Um objetivo razoável para 2027 é um pipeline que identifique as próximas cinco contas que a empresa aceitaria e o motivo pelo qual cada uma se qualifica, mantido atualizado pela equipe de vendas e revisado todo mês com a área de finanças.

Nos trabalhos de fornecimento atacadista que realizamos, os compradores profissionais conferem especificações, certificações e quantidades mínimas no site do fornecedor antes de pedir um preço. As consultas que se transformam em contratos tendem a chegar com detalhes suficientes para a cotação: produto e classificação, volume, embalagem, incoterm, porto de destino, janela de entrega, certificações exigidas e, para os produtos abrangidos, o papel do comprador no EUDR.

A maioria das consultas chega sem esses detalhes. Vem por e-mail, telefone e aplicativo de mensagens, com o nome de um produto e um pedido de preço, e a trading gasta um dia reunindo o restante. Um formulário de consulta estruturado em cada página de produto, que peça os mesmos campos de que a trading precisa para cotar, transfere esse dia para o lado do comprador. Encaminhar cada consulta, por produto e idioma, a um trader designado e registrar o tempo até a primeira cotação mostra onde as consultas ficam paradas.

Os mesmos registros respondem às perguntas que a gestão faz em um ano volátil: quantas consultas foram cotadas, quantas viraram contratos, com que margem assumida na cotação e como ela se compara com a margem realizada após frete, financiamento, câmbio e reclamações. Uma empresa capaz de produzir esses números por produto e por comprador tem uma base para escolher quais compradores e rotas fazer crescer em 2027.

Até meados de novembro de 2026, concluir uma nota escrita de escopo do EUDR, por código aduaneiro, para cada produto comprado ou vendido, com base no Anexo I alterado em 2026, e anexá-la a todas as respostas a questionários.

Antes de 30 de dezembro de 2026, definir o papel da empresa para cada produto abrangido, registrar-se no Sistema de Informação do EUDR quando esse papel o exigir e levar o número de referência no registro do lote de entrada, no lote de saída e na fatura. Para micro e pequenos operadores com prazo até 30 de junho de 2027, usar os seis meses adicionais para testar os registros por lote, e não para adiá-los.

Antes das primeiras cotações de 2027, fixar a estrutura das cotações: preço do produto separado do frete e das sobretaxas, componentes indexados explicitados, validade definida por rota e premissas de custo guardadas com cada contrato.

Até o fim do primeiro trimestre de 2027, montar um cadastro de compradores qualificados com o papel no EUDR, os prazos de pagamento e o volume de cada prospect, e acordar com a área de finanças a participação no volume acima da qual um único cliente aciona uma revisão.

Até junho de 2027, medir cada consulta desde o recebimento, passando pela cotação e pelo contrato, até a margem realizada. Deixar que o primeiro conjunto completo de números decida quais origens, compradores e rotas recebem mais capital de giro na próxima temporada.