EUDR下的采购与批发供应

《欧盟毁林条例》（EUDR）自2026年12月30日起适用于大型和中型经营者，以及各种规模的下游经营者和贸易商；对于大多数产品，自2027年6月30日起适用于微型和小型经营者。该条例涵盖七种大宗商品：牛、可可、咖啡、油棕、橡胶、大豆和木材，以及附件一按海关编码列出的由这些商品制成的产品。如果某一产品的海关编码不在附件一之内，该条例就不适用于它，无论买家的问卷如何要求。

未来八个月中，大量精力可能恰恰浪费在这一点上。如果一家欧盟买家对其采购的每一种产品都发送同一份供应商问卷，那么榛子、干果或豆类的供应商，可能会花上数周时间为不在适用范围内的商品收集地块坐标。与此同时，一家供应混合产品的供应商，其海关编码属于所列可可或巧克力税目之一，却可能根本没有意识到自己在适用范围之内。范围界定应按海关编码和产品逐一进行，应以书面形式一次完成，并随每一份答复一并发送。

这份清单在2026年也有所变化。2026年7月13日通过的欧盟委员会第(EU) 2026/2102号授权条例，将牛皮、毛皮和皮革、翻新轮胎、播种用大豆、硫化橡胶制品、输送带和传动带，以及飞机和机动车座椅移出适用范围。该条例新增了速溶咖啡、部分棕榈油衍生物和冷冻牛舌，这些产品自2027年12月30日起受该条例约束。该条例还确认，用于支撑、保护或承载其他产品的包装材料、用于检测的样品、废弃物以及二手商品，均不在适用范围之内。2025年撰写的范围界定说明如今已经过时。

2025年12月公布的第(EU) 2025/2650号条例，将文书工作移到了供应链的上游。只有首次将相关产品投放欧盟市场或将其出口的经营者，才需要提交尽职调查声明。下游经营者和贸易商不再提交自己的声明。它们必须收集并保存原始声明的参考编号；每一家经营者，无论规模大小，都必须将产品由谁供应、供应给谁的详细信息保存五年。位于低风险国家的微型和小型初级经营者，则改为提交一份简化声明。

对贸易商而言，看似最轻的义务，恰恰最容易被违反。参考编号对应的是特定的一批货物。如果仓库将两批参考编号不同的可可或咖啡堆放在一起，或者在拼配环节将其混合，贸易商就再也无法说明出货发票上的哪一袋货物对应哪一个参考编号。管控必须落在批次层面：每一批入库货物都带有其参考编号，每一批出库货物都记录其来源的入库批次，发票则打印其所涵盖货物的参考编号。

欧盟以外的生产商和出口商，除非自行将产品投放欧盟市场，否则在该条例下不承担义务；但它们的欧盟客户会向其索取这些客户所需的数据，包括种植该商品的地块位置。能够在首次报价时就以标准格式发送这些数据的供应商，在2027年会比那些要来回发一周邮件才能提供数据的供应商更容易获得订单。

世界银行2026年4月的展望预测，2026年大宗商品价格将上涨16%，这是自2022年以来的首次年度上涨，其中能源价格上涨24%，化肥价格上涨31%。布伦特原油价格从2026年2月底的每桶$72升至3月底的$118，创下有记录以来最大的单月涨幅。同一份展望预测，2026年农产品价格将下跌6%，因为饮料类价格30%的跌幅超过了食品价格2%的涨幅。截至2026年9月，联合国贸易和发展会议（UNCTAD）的大宗商品价格指数比上年同期高出38.8%，其中燃料上涨57.1%，食品上涨8.0%。

对于食品或农产品贸易商而言，这些数字乍看之下对不上。其自身产品的价格指数可能持平甚至下跌，而到岸成本却在上升，因为运费、燃油附加费、包装和贸易融资的定价依据的是能源价格和利率，而非该商品本身。一个在较平稳年份按CFR或CIF条款报价、设定30天有效期的贸易商，等于向买家免费提供了一个为期一个月的运费和汇率期权。

需要决定的是报价如何构成以及有效期多长。将产品价格与运费和附加费部分分开，写明哪些部分固定、哪些部分跟随指数变动，在运费波动最大的航线上缩短有效期，并保存每份合同定价时所依据的成本假设。当货物发运、任何质量索赔都已解决后，就可以将实现的利润率与报价时假设的利润率进行比较，并逐项解释差异。

一家失去大客户的批发供应商，通常会匆忙寻找新买家，而它最先接下的新询价，往往是最容易回复的，而不是最可能按时付款并持续复购的。在出现缺口之前开展资质审核，成本更低。

一份有用的买家档案，应为每个潜在客户记录：其采购的产品和等级、年采购量、目标市场、要求的证书、可接受的付款条件，以及自2026年12月起，其在EUDR下对适用范围内产品所承担的角色，即经营者、下游经营者还是贸易商。最后这个字段决定供应商必须发送哪些文件以及买家会有什么期望，也会改变服务该客户的成本。供应商如果对可可或咖啡买家的角色判断错误，交付的货物即使符合合同要求，也可能缺少买家为自身记录所需的参考编号。

集中度是第二项检验。如果三家客户占去了大部分采购量，一笔逾期付款或一次投标失利就会改变全年的现金状况。2027年一个合理的目标，是建立一份客户储备名单，列明企业愿意接受的下五个客户以及每一个客户的资质依据，由销售团队持续更新，并每月与财务部门一起复核。

在我们开展的批发供应工作中，贸易买家在询价之前，会先在供应商网站上查看规格、证书和最低起订量。最终转化为合同的询价，往往带有足以报价的详细信息：产品和等级、数量、包装、贸易术语、目的港、交货时间窗口、所需证书，以及对于适用范围内的产品，买家在EUDR下的角色。

大多数询价并不附带这些信息。它们通过电子邮件、电话和即时通讯应用发来，只有一个产品名称和一句询价，贸易商要花一天时间收集其余信息。在每个产品页面上设置结构化询价表单，要求填写贸易商报价所需的相同字段，就能把这一天的工作转移到买家一侧。按产品和语言将每条询价分配给指定的贸易人员，并记录首次报价所需时间，就能看出询价在哪里积压。

同样的记录，也能回答管理层在价格波动之年提出的问题：有多少询价得到了报价，有多少转化为合同，报价时假设的利润率是多少，与扣除运费、融资、汇兑和索赔后实现的利润率相比又如何。能够按产品和买家给出这些数字的企业，就有依据决定2027年重点发展哪些买家和线路。

2026年11月中旬前，依据2026年修订后的附件一，按海关编码为企业采购或销售的每一种产品完成书面的EUDR范围界定说明，并将其附在每一份问卷答复中。

2026年12月30日之前，确定企业在每一种适用范围内产品中的角色，按角色要求在EUDR信息系统中注册，并在入库批次记录、出库批次和发票上标注参考编号。如果企业属于可延至2027年6月30日的微型或小型经营者，应利用多出的六个月测试批次记录，而不是推迟这项工作。

在2027年首批报价之前，确定报价结构：产品价格与运费和附加费分开，写明跟随指数的部分，按航线设定有效期，并随每份合同保存成本假设。

2027年第一季度末前，建立一份经过资质审核的买家档案，为每个潜在客户记录其EUDR角色、付款条件和采购量，并与财务部门商定单一客户占采购量的比例超过多少时触发复核。

2027年6月前，追踪每一条询价从收到、报价、签约直至实现利润率的全过程。以第一套完整数据来决定，下一季的营运资金应更多投向哪些产地、买家和线路。