Закупки и оптовые поставки в условиях EUDR

Регламент ЕС об обезлесении (EUDR) применяется с 30 декабря 2026 года к крупным и средним операторам, а также к последующим операторам и трейдерам любого размера, а с 30 июня 2027 года к микро- и малым операторам по большинству продуктов. Он охватывает семь сырьевых товаров: крупный рогатый скот, какао, кофе, масличную пальму, каучук, сою и древесину, а также продукты из них, перечисленные в Приложении I по таможенным кодам. Если таможенного кода продукта нет в Приложении I, регламент к нему не применяется, о чём бы ни спрашивала анкета покупателя.

Именно здесь в ближайшие восемь месяцев можно впустую потратить много усилий. Если покупатель из ЕС рассылает одну анкету поставщика на все закупаемые продукты, поставщик фундука, сухофруктов или бобовых может неделями собирать координаты участков для товаров, на которые регламент не распространяется. Тем временем поставщик смешанного продукта, таможенный код которого относится к одной из перечисленных товарных позиций какао или шоколада, может вовсе не понимать, что подпадает под действие регламента. Сфера применения определяется по таможенному коду и по каждому продукту. Определить её следует один раз, письменно, и прикладывать к каждому ответу.

В 2026 году изменился и сам перечень. Делегированный регламент Комиссии (ЕС) 2026/2102, принятый 13 июля 2026 года, исключает из сферы действия шкуры крупного рогатого скота, кожевенное сырьё и кожу, восстановленные шины, соевые бобы для посева, изделия из вулканизированной резины, конвейерные и приводные ремни, а также сиденья для воздушных судов и автомобилей. Он добавляет растворимый кофе, некоторые производные пальмового масла и замороженные языки крупного рогатого скота, на которые регламент распространится с 30 декабря 2027 года. Он также подтверждает, что упаковочные материалы, используемые для поддержки, защиты или перевозки другого продукта, образцы для испытаний, отходы и товары, бывшие в употреблении, не входят в сферу действия. Записка о сфере применения, составленная в 2025 году, уже устарела.

Регламент (ЕС) 2025/2650, опубликованный в декабре 2025 года, перенёс документальную работу вверх по цепочке. Заявление о должной осмотрительности подаёт только оператор, который первым выпускает соответствующий продукт на рынок ЕС или экспортирует его. Последующие операторы и трейдеры больше не подают собственных заявлений. Они должны получить и хранить номер исходного заявления, а каждый оператор независимо от размера обязан в течение пяти лет хранить сведения о том, кто поставил ему продукт и кому он его поставил. Микро- и малые первичные операторы в странах с низким уровнем риска вместо этого подают одну упрощённую декларацию.

Для трейдера обязанность, которая выглядит самой лёгкой, легче всего и нарушить. Номер относится к конкретной партии. Если склад сложит в один штабель две партии какао или кофе с разными номерами или на этапе смешивания их объединят, трейдер больше не сможет сказать, какой номер относится к какому мешку в исходящем счёте. Контроль должен быть на уровне партий. Каждая входящая партия несёт свой номер, по каждой исходящей партии фиксируется, из каких входящих партий она сформирована, а в счёте печатаются номера для товаров, которые он охватывает.

У производителей и экспортёров за пределами ЕС нет обязанностей по регламенту, если они сами не выпускают продукцию на рынок ЕС, но их клиенты в ЕС будут запрашивать у них нужные этим клиентам данные, включая расположение участков, где было выращено сырьё. Поставщик, способный отправить эти данные в стандартном формате вместе с первым коммерческим предложением, в 2027 году будет более удобным партнёром, чем тот, кто присылает их после недели переписки.

В апрельском прогнозе 2026 года Всемирный банк ожидал роста цен на сырьевые товары на 16% в 2026 году, впервые с 2022 года, в том числе энергоносителей на 24% и удобрений на 31%. Нефть марки Brent подорожала с $72 за баррель в конце февраля 2026 года до $118 к концу марта, что стало крупнейшим месячным ростом за всю историю наблюдений. Тот же прогноз предполагал снижение цен на сельскохозяйственную продукцию на 6% в 2026 году, поскольку падение цен на напитки на 30% перевешивает рост цен на продовольствие на 2%. К сентябрю 2026 года индекс цен на сырьевые товары ЮНКТАД был на 38,8% выше, чем годом ранее, при этом топливо подорожало на 57,1%, а продовольствие на 8,0%.

Для трейдера продовольствием или сельхозпродукцией эти цифры на первый взгляд не сходятся. Индекс по его собственному продукту может стоять на месте или снижаться, а полная себестоимость поставки при этом расти, потому что фрахт, топливные надбавки, упаковка и торговое финансирование привязаны к ценам на энергоносители и процентным ставкам, а не к цене сырья. Трейдер, который даёт котировку на условиях CFR или CIF со сроком действия 30 дней, установленным в более спокойный год, на месяц дарит покупателю бесплатный опцион на фрахт и валютный курс.

Решение касается того, как строится предложение и как долго оно действует. Отделите цену продукта от фрахта и надбавок, укажите, какие элементы зафиксированы, а какие следуют за индексом, сократите срок действия на маршрутах, где фрахт изменился сильнее всего, и сохраняйте допущения о затратах, на которых основана цена каждого контракта. После отгрузки партии и урегулирования претензий по качеству фактическую маржу можно сравнить с маржой, заложенной в предложение, и объяснить разницу построчно.

Оптовый поставщик, потерявший крупного клиента, обычно начинает спешно искать покупателей, и первыми он принимает те обращения, на которые проще всего ответить, а не те, где выше вероятность своевременной оплаты и повторных заказов. Проверка обходится дешевле, если провести её до того, как возникнет нехватка покупателей.

Полезное досье на покупателя фиксирует по каждому потенциальному клиенту закупаемые продукты и сорта, годовой объём, рынки назначения, требуемые сертификаты, приемлемые условия оплаты, а с декабря 2026 года и его роль по EUDR для продуктов в сфере действия: оператор, последующий оператор или трейдер. Последнее поле определяет, какие документы должен направить поставщик и чего будет ожидать покупатель, и оно меняет стоимость обслуживания клиента. Поставщик, ошибившийся в этом для покупателя какао или кофе, может поставить товар, соответствующий договору, но без номера заявления, который покупателю нужен для его собственного учёта.

Вторая проверка касается концентрации. Если большую часть объёма забирают три клиента, одна просроченная оплата или один проигранный тендер меняют денежную позицию за весь год. Разумная цель на 2027 год состоит в воронке, где названы следующие пять клиентов, которых компания готова принять, и причина, по которой каждый из них прошёл проверку; отдел продаж поддерживает её в актуальном состоянии и ежемесячно разбирает с финансовой службой.

В нашей работе с оптовыми поставками торговые покупатели проверяют спецификации, сертификаты и минимальные объёмы на сайте поставщика, прежде чем запросить цену. Запросы, которые превращаются в контракты, обычно приходят с достаточным количеством деталей для расчёта цены: продукт и сорт, объём, упаковка, базис поставки по Incoterms, порт назначения, окно поставки, требуемые сертификаты, а для продуктов в сфере действия регламента и роль покупателя по EUDR.

Большинство запросов приходят без этих деталей. Они поступают по электронной почте, по телефону и через мессенджеры с названием продукта и просьбой назвать цену, и трейдер тратит день на сбор остального. Структурированная форма запроса на странице каждого продукта, где спрашиваются те же поля, что нужны трейдеру для расчёта, перекладывает этот день на сторону покупателя. Распределение каждого запроса по продукту и языку на конкретного трейдера и фиксация времени до первого предложения показывают, где запросы простаивают.

Те же записи отвечают на вопросы, которые руководство задаёт в волатильный год: по скольким запросам было дано предложение, сколько из них стали контрактами, с какой маржой, заложенной в предложение, и как она соотносится с фактической маржой после фрахта, финансирования, валютных курсов и претензий. Компания, которая может получить эти цифры по продуктам и покупателям, имеет основу для выбора покупателей и маршрутов, которые стоит развивать в 2027 году.

К середине ноября 2026 года подготовьте письменную записку о сфере применения EUDR по таможенным кодам для каждого продукта, который вы покупаете или продаёте, на основе Приложения I с поправками 2026 года и прикладывайте её к каждому ответу на анкету.

До 30 декабря 2026 года определите свою роль по каждому продукту в сфере действия регламента, зарегистрируйтесь в информационной системе EUDR, если этого требует ваша роль, и указывайте номер заявления в записи о входящей партии, в исходящей партии и в счёте. Если вы микро- или малый оператор со сроком до 30 июня 2027 года, используйте дополнительные шесть месяцев, чтобы протестировать учёт партий, а не чтобы его отложить.

До первых коммерческих предложений 2027 года зафиксируйте их структуру: цена продукта отдельно от фрахта и надбавок, указание элементов, привязанных к индексу, срок действия в зависимости от маршрута и допущения о затратах, сохранённые по каждому контракту.

К концу первого квартала 2027 года сформируйте досье на проверенных покупателей с ролью по EUDR, условиями оплаты и объёмом по каждому потенциальному клиенту и согласуйте с финансовой службой долю объёма, при превышении которой концентрация на одном клиенте запускает пересмотр.

К июню 2027 года отслеживайте каждый запрос от получения до предложения, контракта и фактической маржи. Пусть первый полный набор этих цифр определит, какие источники происхождения, покупатели и маршруты получат больше оборотного капитала в следующем сезоне.