Hôtels et resorts
Pour les hôtels et les resorts qui paient des commissions sur des réservations qu'ils pourraient obtenir en direct. Nous relions les données de réservation, de canaux et de coûts, et réparons le suivi qui sous-tend la réservation directe.
Notre point de vue
Un hôtel peut remplir sa semaine la plus chargée grâce aux agences de voyages en ligne et gagner moins par nuitée que lors d'une semaine plus calme vendue en direct. Les commissions, les marges des grossistes, les frais de cartes virtuelles et les annulations arrivent dans les comptes, tandis que le rapport de chiffre d'affaires affiche le chiffre d'affaires hébergement brut issu du PMS, si bien que la comparaison n'est jamais faite. Nous travaillons avec des exploitants d'hôtels et de resorts sur cet écart. Nous relions les données de réservation, de canaux et de coûts, réparons le suivi qui devrait attribuer les réservations directes, et rendons compte du chiffre d'affaires net des coûts de distribution, afin que l'équipe commerciale décide où vendre sur la base du chiffre qui arrive réellement en banque.
Signaux de marché
01
Les nuitées passées dans les établissements d'hébergement touristique de l'UE ont atteint environ 3,08 milliards en 2025, dont 1,9 milliard (63 %) dans les hôtels et hébergements similaires.
02
Depuis le 14 novembre 2024, Booking.com doit se conformer au règlement sur les marchés numériques (DMA), qui interdit les clauses de parité. Les hôtels qui utilisent Booking.com sont libres de proposer des prix et des conditions différents, y compris plus avantageux, sur leur propre site ou sur d'autres canaux.
03
En 2025, 31,1 % de l'ensemble des nuitées dans les hébergements touristiques de l'UE ont eu lieu pendant les deux mois les plus chargés, août et juillet. Août a compté 3,6 fois plus de nuitées que janvier.
Comment nous accompagnons nos clients
Chiffre d'affaires net par canal et par fenêtre de réservation
TF-08FinanceNous relions les réservations aux factures de commission, aux marges des grossistes, aux frais de paiement et aux annulations, et présentons le chiffre d'affaires net par canal, type de chambre, marché émetteur et fenêtre de réservation. La revue de la distribution part alors du chiffre qui arrive réellement en banque.
Un suivi des réservations directes qui tient à travers le moteur de réservation
TF-04CroissanceLes balises d'analytics et de publicité sont configurées pour suivre le client du site web jusqu'au moteur de réservation et retour, et les réservations suivies sont vérifiées chaque semaine au regard des réservations effectivement arrivées. Les campagnes de métamoteurs et de recherche sur la marque sont jugées sur les séjours plutôt que sur les clics.
Contrôles des fuites tarifaires et de la parité
TF-07OpérationsLes tarifs grossistes et tour-opérateurs sont comparés à ceux qu'affichent les sites grand public, et chaque fuite est rattachée au contrat et au code tarifaire qui l'ont libérée. Là où la parité avec Booking.com ne s'impose plus dans l'EEE, le prix direct peut être fixé de manière délibérée.
Coût de la main-d'œuvre par chambre occupée, semaine par semaine
TF-07OpérationsLes plannings et la paie, rapprochés de la courbe des réservations à venir, montrent le coût de la main-d'œuvre par chambre occupée avant le début de la semaine, afin que les effectifs de l'intersaison soient fixés à partir des réservations en portefeuille.
Les dépenses des clients au-delà de la chambre
TF-06Technologie et donnéesLes ventes du restaurant, du bar, du spa, des transferts et des activités, reliées des systèmes d'encaissement à la réservation, montrent la dépense totale par séjour selon le canal et le marché émetteur, de sorte qu'une réservation est valorisée au-delà de son seul tarif de chambre.
Prix totaux, frais et taxes de séjour affichés correctement
TF-10RisquesLes frais obligatoires et les taxes de séjour locales sont calculés pour chaque réservation et intégrés au prix que le client voit en premier, sur le site web et dans chaque flux de canal. Chaque modification de l'affichage des prix est journalisée afin que l'hôtel puisse montrer quel prix a été annoncé au client.
Ce qui va changer
Les taxes de séjour se multiplient en Écosse et au pays de Galles
La taxe de séjour de 5 % d'Édimbourg, plafonnée à cinq nuits, s'applique aux séjours depuis le 24 juillet 2026. Celle de Glasgow suivra le 25 janvier 2027, et Cardiff perçoit 1,30 £ par personne et par nuit à partir du 1er avril 2027. Les systèmes de réservation doivent calculer chaque taxe sur des réservations prises des mois à l'avance et l'intégrer au total annoncé.
Les frais obligatoires inclus dans le prix d'appel
Depuis avril 2025, la CMA, l'autorité britannique de la concurrence et des marchés, peut sanctionner directement les entreprises qui enfreignent le droit de la consommation, à hauteur de 10 % de leur chiffre d'affaires mondial, et le prix que le client voit en premier doit inclure les frais inévitables. Les resort fees, frais de ménage ou taxes ajoutés à la dernière étape d'une réservation constituent désormais un risque de sanction autant qu'un problème de conversion.
Comment les réponses des moteurs de recherche classent un hôtel
Depuis juin 2026, Google doit classer ses résultats naturels au Royaume-Uni, AI Overviews compris, selon des critères objectifs et non discriminatoires, et prévenir les entreprises à l'avance des changements de classement importants. Ces résultats s'appuient sur ce qu'un hôtel publie sur son propre site au sujet de ses chambres, de ses tarifs et de ses équipements.
Enjeux métier
01
Des commissions que personne n'examine canal par canal
Les commissions des agences de voyages en ligne, les marges des grossistes et les frais de cartes virtuelles arrivent sous forme de factures et de déductions, tandis que les rapports de chiffre d'affaires proviennent du PMS en valeur brute. Le canal qui remplit le plus de chambres peut être celui qui rapporte le moins par nuit, et personne ne s'en aperçoit avant qu'une revue de la distribution ne reconstitue les chiffres à la main.
02
Des réservations directes attribuées à la mauvaise source
Les moteurs de réservation fonctionnent généralement sur un domaine distinct ou dans un cadre intégré. Si les balises d'analytics et de publicité ne suivent pas le client au-delà de cette frontière, une réservation directe aboutie est enregistrée comme un abandon, les campagnes de métamoteurs et de recherche sur la marque sont jugées sur des éléments partiels, et le budget s'éloigne des canaux qui fonctionnent.
03
Des tarifs qui fuient sous le prix direct
Un tarif chargé pour un grossiste ou un tour-opérateur peut réapparaître sur des sites grand public en dessous du prix propre de l'hôtel. Depuis le règlement sur les marchés numériques, les hôtels de l'EEE peuvent vendre en direct moins cher que sur Booking.com, et pourtant nous voyons encore, dans nos missions, des tarifs de plateforme reproduits par habitude. Ces deux problèmes sont généralement découverts par un client ou par un rapport de veille tarifaire plutôt que par les conditions contractuelles.
04
Un coût de la main-d'œuvre saisonnière connu après la saison
L'intérim, les heures supplémentaires et les contrats saisonniers sont enregistrés dans la paie, tandis que le taux d'occupation se trouve dans le système de réservation. Le coût de la main-d'œuvre par chambre occupée est alors calculé en fin d'exercice, trop tard pour modifier les plannings des mois d'intersaison.
05
Des dépenses absentes du rapport hébergement
Le chiffre d'affaires du restaurant, du bar, du spa, des transferts et des activités est encaissé dans des systèmes qui ne sont pas reliés à la réservation. L'hôtel ne peut pas savoir quel canal ou quel marché amène des clients qui dépensent au-delà du tarif de la chambre, si bien que chaque réservation est valorisée sur le seul chiffre d'affaires hébergement.
Où se situent les opportunités
Chiffre d'affaires net par canal et par fenêtre de réservation
Relier les réservations aux factures de commission, aux frais de paiement et aux annulations donne le chiffre d'affaires net par canal, type de chambre, marché émetteur et fenêtre de réservation. C'est le chiffre dont a besoin toute décision de distribution ou de parité tarifaire.
La réservation directe mesurée de la recherche au séjour
Un suivi inter-domaines du site web jusqu'au moteur de réservation, avec des conversions suivies vérifiées au regard des réservations effectivement arrivées, permet de juger les campagnes de réservation directe et les métamoteurs sur les séjours plutôt que sur les clics.
Coût de la main-d'œuvre par chambre occupée, semaine par semaine
Un rapport hebdomadaire qui relie les plannings et la paie à la courbe des réservations à venir montre le coût de la main-d'œuvre par chambre occupée avant le début de la semaine, afin que les effectifs de l'intersaison soient fixés à partir des réservations en portefeuille.
Notre approche
Nous partons d'une seule réservation et la suivons depuis la recherche, à travers le site web, le moteur de réservation, le channel manager et le PMS, jusqu'au paiement, à la commission et aux comptes. L'accès reste en lecture seule jusqu'à ce que les constats soient validés. Ce parcours montre où le suivi se rompt, où la commission est enregistrée, quels tarifs fuient sous le prix direct et quels rapports reposent sur des chiffres bruts. Les constats deviennent une liste de tâches hiérarchisée, chacune avec un responsable et un contrôle de recette : réparation du suivi, rapprochement des tarifs et des disponibilités, reporting du chiffre d'affaires net, reporting du coût de la main-d'œuvre et, pour les établissements indépendants, le travail sur le site web et le référencement local qui génère des demandes directes. Si le client souhaite que nous réalisions les travaux, la même équipe livre les modifications et ne clôt une tâche qu'une fois celle-ci vérifiée sur des réservations réelles. Nous ne fixons pas les tarifs, n'assurons pas la fonction de revenue manager et n'exploitons pas d'établissements. Les décisions de prix restent du ressort de l'équipe revenue management du client, et les questions de droit du travail, de fiscalité et de contrats restent du ressort de ses propres conseils.
Sur quoi repose notre expérience
THEFOCUS travaille avec des exploitants d'hôtels et de resorts. Les missions clients sont confidentielles et aucune fiche anonymisée n'est publiée pour ce secteur : cette page ne cite donc aucun client et ne revendique aucun résultat. LocalBoostHQ, notre marque de services déjà en activité pour les entreprises locales, prend en charge le travail sur le site web et le référencement local dont dépend un hôtel indépendant. FocusADS.ai est en cours de développement et FINMETRA en phase de conception ; ni l'un ni l'autre n'est proposé aujourd'hui.
Comment démarre une mission avec THEFOCUS
Le premier échange porte sur votre situation. Si notre intervention est pertinente, nous proposons un diagnostic cadré, avec un livrable défini, avant tout engagement plus important.
En discuter avec nous01
Un échange de travail
Quarante-cinq minutes avec la personne qui dirigerait la mission. Nous vous interrogeons sur la décision, les systèmes qui la sous-tendent et l'échéance.
02
Un diagnostic cadré
Un accès en lecture seule, un délai fixé et des conclusions écrites : ce que révèlent les données, ce que cela coûte et ce qu'il faut changer en premier.
03
Un plan exploitable
Les changements, les responsables, les indicateurs et les exclusions, par écrit. La même équipe construit et mesure ensuite, ou assure une passation propre.
- Une seule équipe responsable
- Ceux qui posent le diagnostic construisent aussi les systèmes et mesurent le résultat.
- Des partenaires choisis selon le problème
- Des spécialistes indépendants interviennent sur les volets qui le nécessitent, dans le cadre d'un contrat unique.
- Les données sources avant les tableaux de bord
- Commandes, grands livres et journaux sont rapprochés avant qu'une recommandation ne s'appuie sur eux.
Les questions des dirigeants
Avez-vous travaillé avec des hôtels et des resorts ?
Oui. Nous travaillons avec des exploitants d'hôtels et de resorts. Les missions clients sont confidentielles et aucune fiche anonymisée n'est publiée pour ce secteur : nous ne citons donc pas de clients et ne publions pas de résultats. Lors d'un premier échange, nous pouvons décrire la nature du travail sans identifier qui que ce soit.
Pouvez-vous nous aider à obtenir davantage de réservations en direct ?
Nous réparons le suivi entre votre site web et votre moteur de réservation, rendons compte du chiffre d'affaires net par canal et construisons les campagnes de réservation directe et les modifications du site que les chiffres justifient. Nous rendons compte de l'évolution de la part et de la valeur nette des réservations directes, et ne promettons rien sur l'ampleur de cette évolution avant d'avoir analysé les données.
Allez-vous fixer nos tarifs ou assurer la fonction de revenue manager ?
Non. Nous fournissons à l'équipe revenue management les chiffres dont elle a besoin, comme le chiffre d'affaires net par canal, les fuites tarifaires et la montée en charge des réservations par fenêtre de réservation. La fixation des tarifs et les décisions d'allocation des chambres restent du ressort de votre propre équipe ou de votre prestataire de revenue management.
Allez-vous remplacer notre PMS ou notre channel manager ?
Pas par défaut. La plupart des problèmes décrits sur cette page se situent entre les systèmes : nous travaillons donc avec ceux que vous utilisez déjà. Si un remplacement se justifie, nous en consignons les raisons ainsi que les contrôles qui montreraient qu'aucune réservation ni aucune fiche client n'a été perdue lors de la migration.
En discuter avec nous
Quelques informations nous permettent d'orienter votre demande vers l'associé compétent. Les champs facultatifs peuvent rester vides.