Hotel e resort
Per hotel e resort che pagano commissioni su prenotazioni che potrebbero ottenere direttamente. Colleghiamo i dati di prenotazione, di canale e di costo e ripariamo il tracciamento alla base delle prenotazioni dirette.
Il nostro punto di vista
Un hotel può riempire la sua settimana di punta tramite le agenzie di viaggio online e guadagnare per notte-camera meno che in una settimana più tranquilla venduta direttamente. Commissioni, margini dei wholesaler, commissioni sulle carte virtuali e cancellazioni finiscono in contabilità, mentre il report sui ricavi mostra i ricavi lordi delle camere dal sistema di gestione alberghiera (PMS), così il confronto non viene mai fatto. Lavoriamo con operatori di hotel e resort proprio su questo divario. Colleghiamo i dati di prenotazione, di canale e di costo, ripariamo il tracciamento che dovrebbe attribuire le prenotazioni dirette e riportiamo i ricavi al netto della distribuzione, così il team commerciale decide dove vendere sulla base del dato che arriva in banca.
Segnali di mercato
01
Nel 2025 le presenze negli esercizi ricettivi turistici dell'UE hanno raggiunto una stima di 3,08 miliardi di notti, di cui 1,9 miliardi (63%) registrate da alberghi e strutture simili.
02
Dal 14 novembre 2024 Booking.com è tenuta a rispettare il regolamento sui mercati digitali (Digital Markets Act), che vieta le clausole di parità. Gli hotel che utilizzano Booking.com sono liberi di offrire prezzi e condizioni diversi, anche migliori, sul proprio sito o su altri canali.
03
Nel 2025 il 31,1% di tutte le presenze negli esercizi ricettivi turistici dell'UE si è concentrato nei due mesi di maggiore affluenza, agosto e luglio. Ad agosto le presenze sono state 3,6 volte quelle di gennaio.
Come aiutiamo i clienti
Ricavi netti per canale e finestra di prenotazione
TF-08FinanzaColleghiamo le prenotazioni alle fatture delle commissioni, ai margini dei wholesaler, alle commissioni di pagamento e alle cancellazioni, e riportiamo i ricavi netti per canale, tipologia di camera, mercato di provenienza e finestra di prenotazione. La revisione della distribuzione parte così dal dato che arriva in banca.
Tracciamento delle prenotazioni dirette che regge attraverso il booking engine
TF-04CrescitaI tag di analisi e pubblicitari vengono configurati per seguire l'ospite dal sito al booking engine e ritorno, e le prenotazioni tracciate vengono verificate ogni settimana rispetto alle prenotazioni effettivamente arrivate. Le campagne su metasearch e sulla ricerca del brand vengono valutate sui soggiorni invece che sui clic.
Controlli su fughe tariffarie e parità
TF-07OperationsLe tariffe wholesale e per tour operator vengono confrontate con quanto mostrano i siti rivolti ai consumatori, e ogni fuga tariffaria viene ricondotta al contratto e al codice tariffario che l'ha generata. Dove la parità con Booking.com non è più vincolante nel SEE, il prezzo diretto può essere fissato in modo deliberato.
Costo del lavoro per camera occupata, settimana per settimana
TF-07OperationsTurni e paghe collegati alla curva delle prenotazioni future mostrano il costo del lavoro per camera occupata prima che arrivi la settimana, così il personale della media stagione viene dimensionato sulle prenotazioni già acquisite.
Spesa degli ospiti oltre la camera
TF-06Tecnologia e datiLe vendite di ristorante, bar, spa, trasferimenti e attività, collegate dai sistemi di cassa alla prenotazione, mostrano la spesa totale per soggiorno per canale e mercato di provenienza, così una prenotazione viene valutata per qualcosa di più della tariffa della camera.
Prezzi totali, supplementi e tasse di soggiorno mostrati correttamente
TF-10RischiI supplementi obbligatori e le tasse di soggiorno locali vengono calcolati per ogni prenotazione e inclusi nel prezzo che l'ospite vede per primo, sul sito e in ogni feed dei canali. Ogni modifica alla visualizzazione dei prezzi viene registrata, così l'hotel può dimostrare quale prezzo è stato proposto all'ospite.
Che cosa cambierà
Tasse di soggiorno in espansione in Scozia e Galles
La tassa di soggiorno del 5% di Edimburgo, con un tetto di cinque notti, si applica ai soggiorni dal 24 luglio 2026. Quella di Glasgow seguirà il 25 gennaio 2027, e Cardiff applicherà £1,30 per persona a notte dal 1° aprile 2027. I sistemi di prenotazione devono calcolare ogni tassa sulle prenotazioni acquisite con mesi di anticipo e mostrarla nel totale proposto.
Supplementi obbligatori nel prezzo principale
Da aprile 2025 la CMA può sanzionare direttamente le imprese per violazioni della normativa a tutela dei consumatori, fino al 10% del fatturato mondiale, e il prezzo che l'ospite vede per primo deve includere i supplementi inevitabili. Resort fee, costi di pulizia o tasse aggiunti all'ultimo passaggio della prenotazione sono ora un rischio sanzionatorio oltre che un problema di conversione.
Come le risposte della ricerca classificano un hotel
Da giugno 2026 Google deve classificare i risultati organici nel Regno Unito, AI Overviews comprese, secondo criteri oggettivi e non discriminatori e dare alle imprese un preavviso delle modifiche significative al ranking. Ciò che un hotel pubblica sul proprio sito riguardo a camere, tariffe e servizi è la base da cui attingono quei risultati.
Sfide di business
01
Commissioni che nessuno analizza per canale
Le commissioni delle agenzie di viaggio online, i margini dei wholesaler e le commissioni sulle carte virtuali arrivano come fatture e trattenute, mentre i report sui ricavi provengono dal sistema di gestione alberghiera a valore lordo. Il canale che riempie più camere può essere quello che rende meno per notte, e nessuno se ne accorge finché una revisione della distribuzione non ricostruisce i dati a mano.
02
Prenotazioni dirette attribuite alla fonte sbagliata
I booking engine funzionano di solito su un dominio separato o all'interno di un frame incorporato. Se i tag di analisi e pubblicitari non seguono l'ospite oltre quel confine, una prenotazione diretta completata viene registrata come abbandono, le campagne su metasearch e sulla ricerca del brand vengono valutate su evidenze parziali e il budget si sposta lontano dai canali che funzionano.
03
Tariffe che sfuggono sotto il prezzo diretto
Una tariffa caricata per un wholesaler o un tour operator può ricomparire sui siti rivolti ai consumatori al di sotto del prezzo dell'hotel. Dall'entrata in vigore del Digital Markets Act gli hotel nel SEE possono vendere direttamente a un prezzo inferiore a Booking.com, eppure nel nostro lavoro vediamo ancora tariffe della piattaforma replicate per abitudine. Entrambi i problemi tendono a essere scoperti da un ospite o da un report di rate shopping piuttosto che dalle condizioni contrattuali.
04
Costo del lavoro stagionale visibile a stagione finita
Personale interinale, straordinari e contratti stagionali vengono registrati nelle paghe, mentre l'occupazione si trova nel sistema delle prenotazioni. Il costo del lavoro per camera occupata viene così calcolato a fine anno, troppo tardi per modificare i turni dei mesi di media stagione.
05
Spesa al di fuori del report sulle camere
I ricavi di ristorante, bar, spa, trasferimenti e attività vengono registrati in sistemi di cassa non collegati alla prenotazione. L'hotel non sa quale canale o mercato porti ospiti che spendono oltre la tariffa della camera, così ogni prenotazione viene valutata soltanto sui ricavi della camera.
Dove sono le opportunità
Ricavi netti per canale e finestra di prenotazione
Collegare le prenotazioni a fatture delle commissioni, commissioni di pagamento e cancellazioni fornisce i ricavi netti per canale, tipologia di camera, mercato di provenienza e finestra di prenotazione. È il dato di cui ha bisogno una decisione sulla distribuzione o sulla parità tariffaria.
Prenotazioni dirette misurate dalla ricerca al soggiorno
Il tracciamento cross-domain dal sito al booking engine, con le conversioni tracciate verificate rispetto alle prenotazioni effettivamente arrivate, permette di valutare campagne per le prenotazioni dirette e metasearch sui soggiorni invece che sui clic.
Costo del lavoro per camera occupata, settimana per settimana
Un report settimanale che collega turni e paghe alla curva delle prenotazioni future mostra il costo del lavoro per camera occupata prima che arrivi la settimana, così il personale per la media stagione viene dimensionato sulle prenotazioni già acquisite.
Il nostro approccio
Partiamo da una singola prenotazione e la seguiamo dalla ricerca attraverso il sito, il booking engine, il channel manager e il sistema di gestione alberghiera fino al pagamento, alla commissione e alla contabilità. L'accesso resta in sola lettura finché le evidenze non sono condivise. Questo mostra dove si interrompe il tracciamento, dove vengono registrate le commissioni, quali tariffe sfuggono sotto il prezzo diretto e quali report si basano su dati lordi. Le evidenze diventano un elenco di attività in ordine di priorità, ciascuna con un responsabile e un criterio di accettazione: correzione del tracciamento, riconciliazione di tariffe e disponibilità, reporting dei ricavi netti, reporting sul costo del lavoro e, per le strutture indipendenti, il lavoro sul sito e sulla ricerca locale che porta richieste dirette. Se il cliente vuole che realizziamo le soluzioni, lo stesso team applica le modifiche e chiude un'attività solo quando è stata verificata sulle prenotazioni reali. Non fissiamo tariffe, non svolgiamo il ruolo di revenue manager e non gestiamo strutture. Le decisioni di prezzo restano di competenza del team revenue del cliente, e le questioni di lavoro, fiscali e contrattuali dei suoi consulenti.
Come documentiamo la nostra esperienza
THEFOCUS lavora con operatori di hotel e resort. Gli incarichi per i clienti sono riservati e per questo settore non è pubblicata alcuna scheda anonimizzata, quindi questa pagina non nomina clienti e non dichiara risultati. LocalBoostHQ, il nostro marchio di servizi attivo per le imprese locali, si occupa del lavoro su sito e ricerca locale da cui dipende un hotel indipendente. FocusADS.ai è in sviluppo e FINMETRA è in fase di progettazione; nessuno dei due è offerto oggi.
Come inizia un incarico con THEFOCUS
Il primo colloquio riguarda la Sua situazione. Se ci sono le condizioni, proponiamo una diagnosi a perimetro definito con un deliverable stabilito, prima di qualsiasi impegno più ampio.
Parliamone01
Un colloquio operativo
Quarantacinque minuti con la persona che guiderebbe il lavoro. Le chiediamo della decisione, dei sistemi su cui poggia e della scadenza.
02
Una diagnosi a perimetro definito
Accesso in sola lettura, tempi stabiliti e conclusioni per iscritto: che cosa mostrano i dati, quanto costa il problema e che cosa cambiare per primo.
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Un piano su cui agire
Interventi, responsabili, indicatori ed esclusioni messi per iscritto. Lo stesso team poi realizza e misura, oppure passa le consegne in modo ordinato.
- Un unico team responsabile
- Chi fa la diagnosi costruisce anche i sistemi e misura il risultato.
- Partner scelti in base al problema
- Specialisti indipendenti intervengono sulle parti che lo richiedono, con un unico contratto.
- Prima i dati, poi le dashboard
- Ordini, registrazioni contabili e log vengono riconciliati prima che qualsiasi raccomandazione si basi su di essi.
Le domande dei dirigenti
Avete lavorato con hotel e resort?
Sì. Lavoriamo con operatori di hotel e resort. Gli incarichi per i clienti sono riservati e per questo settore non è pubblicata alcuna scheda anonimizzata, quindi non nominiamo clienti e non pubblichiamo risultati. In un primo colloquio possiamo descrivere il tipo di lavoro svolto senza identificare nessuno.
Potete aiutarci ad aumentare le prenotazioni dirette?
Ripariamo il tracciamento tra il vostro sito e il booking engine, riportiamo i ricavi netti per canale e realizziamo le campagne per le prenotazioni dirette e le modifiche al sito che i dati giustificano. Riportiamo come cambiano la quota e il valore netto delle prenotazioni dirette, e non facciamo alcuna promessa sull'entità di questo cambiamento prima di aver analizzato i dati.
Fisserete le nostre tariffe o farete da revenue manager?
No. Forniamo al team revenue i dati di cui ha bisogno, come i ricavi netti per canale, le fughe tariffarie e il pick-up per finestra di prenotazione. La definizione delle tariffe e le decisioni sull'inventario restano di competenza del vostro team o del vostro fornitore di revenue management.
Sostituirete il nostro sistema di gestione alberghiera o channel manager?
Non per impostazione predefinita. La maggior parte dei problemi descritti in questa pagina si trova tra un sistema e l'altro, quindi lavoriamo con quelli che già utilizzate. Se una sostituzione è giustificata, mettiamo per iscritto le ragioni e le verifiche che dimostrerebbero che nel passaggio non sono andati persi prenotazioni o dati degli ospiti.
Parliamone
Alcune informazioni ci aiutano a indirizzare la richiesta al partner più adatto. I campi indicati come facoltativi possono essere lasciati vuoti.