ホテル・リゾート
直接獲得できたはずの予約に手数料を払っているホテルとリゾートを支援します。予約、チャネル、コストのデータをつなぎ、直接予約を支える計測を修復します。
当社の視点
ホテルは、最も忙しい週をオンライン旅行会社（OTA）経由の予約で埋めながら、直接販売した閑散期の週より1室1泊当たりの収益が少ないということがあり得ます。手数料、ホールセラーのマージン、バーチャルカードの手数料、キャンセルは会計帳簿に計上される一方、収益レポートはPMS（宿泊管理システム）の客室総売上を示しているため、この比較が行われることはありません。当社はホテル・リゾートの運営事業者とともに、この断絶に取り組んでいます。予約、チャネル、コストのデータをつなぎ、直接予約を正しく計上すべき計測を修復し、流通コスト控除後の収益を報告します。これにより営業チームは、実際に口座に入る数値に基づいて、どこで販売するかを判断できます。
市場のシグナル
01
2025年のEUの観光宿泊施設における宿泊数は推計30.8億泊に達し、そのうちホテルおよび類似の宿泊施設が19億泊（63%）を占めました。
02
2024年11月14日から、Booking.comはパリティ条項を禁止するデジタル市場法（DMA）の遵守を求められています。Booking.comを利用するホテルは、自社サイトや他のチャネルで、より有利なものを含め、異なる価格と条件を自由に提示できます。
03
2025年、EUの観光宿泊施設における全宿泊数の31.1%が、最も繁忙な8月と7月の2か月間に集中しました。8月の宿泊数は1月の3.6倍でした。
クライアント支援の内容
チャネル別・予約時期別の純収益
TF-08財務予約データを手数料の請求書、ホールセラーのマージン、決済手数料、キャンセルと結びつけ、チャネル、客室タイプ、送客市場、予約時期ごとの純収益を報告します。販売チャネルの見直しを、実際に口座に入る数値から始められます。
予約エンジンをまたいで途切れない直接予約の計測
TF-04グロース分析タグと広告タグが、ウェブサイトから予約エンジンへ、そしてまたウェブサイトへと宿泊客を追えるように設定し、計測された予約を実際に到着した予約と毎週照合します。メタサーチと指名検索のキャンペーンを、クリック数ではなく宿泊実績で評価できます。
料金の流出とパリティの確認
TF-07オペレーションホールセラーやツアーオペレーター向けの料金を消費者向けサイトに表示されている料金と比較し、流出のそれぞれを、それを生んだ契約と料金コードまでたどります。欧州経済領域（EEA）でBooking.comのパリティ条項がもはや拘束力を持たない場合は、直接販売の価格を意図をもって設定できます。
週ごとの稼働客室当たり人件費
TF-07オペレーションシフト表と給与データを先行予約の推移と結びつけると、その週を迎える前に稼働客室当たりの人件費がわかり、端境期の人員配置を手元の予約に基づいて決められます。
客室以外での宿泊客の消費
TF-06テクノロジー・データレストラン、バー、スパ、送迎、アクティビティの売上をPOSシステムから予約に紐づけると、チャネル別・送客市場別に1回の滞在当たりの総消費額がわかり、予約を客室料金以外の価値も含めて評価できます。
総額表示、手数料、宿泊税の正しい表示
TF-10リスク必須の手数料と地域の宿泊税を予約ごとに計算し、ウェブサイトとすべてのチャネルフィードで、宿泊客が最初に目にする価格に含めて表示します。価格表示の変更はすべて記録し、ホテルが宿泊客にどの金額を提示したかを示せるようにします。
今後の変化
スコットランドとウェールズに広がる宿泊税
エディンバラでは2026年7月24日から、5泊を上限とする5%の宿泊税（ビジターレビー）が宿泊に課されています。グラスゴーは2027年1月25日に続き、カーディフでは2027年4月1日から1人1泊当たり1.30ポンドが課されます。予約システムは、何か月も前に受けた予約についてそれぞれの税額を計算し、提示する総額に含めて表示しなければなりません。
表示価格に含めるべき必須料金
2025年4月から、英国競争・市場庁（CMA）は消費者法違反について、全世界売上高の最大10%の制裁金を事業者に直接科せるようになりました。また宿泊客が最初に目にする価格には、避けられない料金を含める必要があります。予約の最終段階で加算されるリゾート料金、清掃料、宿泊税は、いまやコンバージョン上の問題であるだけでなく、執行のリスクでもあります。
検索結果の回答がホテルを順位付ける方法
2026年6月から、Googleは英国において、AI Overviews（AIによる概要）を含むオーガニック検索結果を客観的かつ非差別的な基準で順位付けし、順位に大きな変更がある場合は事前に事業者へ通知しなければならなくなりました。こうした検索結果の情報源となるのは、ホテルが自社サイトで客室、料金、施設について公開している内容です。
経営課題
01
チャネル別に誰も見直さない手数料
OTAの手数料、ホールセラーのマージン、バーチャルカードの手数料は請求書や差し引きの形で届く一方、収益レポートはPMSから総額で作られます。最も多くの客室を埋めるチャネルが、1泊当たりでは最も稼いでいないこともあり得ますが、販売チャネルの見直しで数値を手作業で作り直すまで、誰もそれに気づきません。
02
誤った経路に計上される直接予約
予約エンジンは通常、別のドメインや埋め込みフレームの中で動きます。分析タグと広告タグがその境界を越えて宿泊客を追えなければ、完了した直接予約は離脱として記録され、メタサーチと指名検索のキャンペーンは部分的な証拠で評価され、予算は成果を上げているチャネルから離れていきます。
03
直販価格を下回って流出する料金
ホールセラーやツアーオペレーター向けに設定した料金が、ホテル自身の価格を下回って消費者向けサイトに再び現れることがあります。デジタル市場法以降、EEAのホテルはBooking.comより安い直販価格を設定できますが、当社の現場では、いまも習慣的にプラットフォームの料金がそのまま直販に反映されている例が見られます。どちらの問題も、契約条件からではなく、宿泊客や料金比較レポートによって見つかることがほとんどです。
04
シーズンが終わってから見える季節の人件費
派遣スタッフ、残業、季節契約は給与計算に記録され、稼働率は予約システムにあります。そのため稼働客室当たりの人件費が計算されるのは年度末で、端境期のシフトを変えるには遅すぎます。
05
客室レポートの外にある消費
レストラン、バー、スパ、送迎、アクティビティの売上は、予約と連携していないPOSシステムで処理されます。ホテルは、客室料金以上に消費する宿泊客をどのチャネルや市場が連れてくるのかを把握できず、すべての予約を客室売上だけで評価することになります。
機会の所在
チャネル別・予約時期別の純収益
予約データを手数料の請求書、決済手数料、キャンセルと結びつけると、チャネル、客室タイプ、送客市場、予約時期ごとの純収益がわかります。販売チャネルや料金パリティについての判断に必要なのは、この数値です。
検索から宿泊までの直接予約の計測
ウェブサイトから予約エンジンまでをクロスドメインで計測し、計測されたコンバージョンを実際に到着した予約と照合すれば、直接予約のキャンペーンやメタサーチを、クリック数ではなく宿泊実績で評価できます。
週ごとの稼働客室当たり人件費
シフト表と給与データを先行予約の推移と結びつけた週次レポートにより、その週を迎える前に稼働客室当たりの人件費がわかり、端境期の人員配置を手元の予約に基づいて決められます。
アプローチ
当社はまず1件の予約を取り上げ、検索から、ウェブサイト、予約エンジン、チャネルマネージャー、PMSを経て、決済、手数料、会計帳簿に至るまでを追跡します。調査結果に合意するまで、アクセスは閲覧のみの権限にとどめます。これにより、計測が途切れる箇所、手数料が記録される場所、直販価格を下回って流出している料金、総額に依存しているレポートが明らかになります。調査結果は優先順位付きのタスクリストにまとめ、各項目に責任者と検収基準を設けます。計測の修復、料金と空室状況の突合、純収益のレポーティング、人件費のレポーティング、そして独立系ホテルの場合は直接の問い合わせにつながるウェブサイトとローカル検索の取り組みです。クライアントが構築まで希望する場合は、同じチームが変更を実行し、実際の予約で確認できた時点で初めて各タスクを完了とします。当社は料金の設定、レベニューマネージャーとしての業務、施設の運営は行いません。価格の判断はクライアントのレベニューチームが、雇用、税務、契約に関する事項はクライアント自身の顧問が担います。
当社の経験の裏付け
THEFOCUSはホテル・リゾートの運営事業者と仕事をしています。クライアントとのプロジェクトは守秘の対象で、この分野で公開している匿名化された記録はないため、このページではクライアント名を挙げず、成果も主張していません。地域ビジネス向けに当社が提供中のサービスブランドLocalBoostHQは、独立系ホテルが頼りにするウェブサイトとローカル検索の取り組みを担います。FocusADS.aiは開発段階、FINMETRAは設計段階にあり、いずれも現時点では提供していません。
THEFOCUSとのプロジェクトの始まり方
最初の対話では、お客様の状況を伺います。お役に立てると判断した場合は、より大きなご契約の前に、成果物を定めた範囲限定の診断をご提案します。
この件について相談する01
実務に即した対話
実際にプロジェクトを率いる担当者と45分間お話しいただきます。意思決定の内容、その背後にあるシステム、期限について伺います。
02
範囲を絞った診断
閲覧のみの権限、固定の期間、書面による所見。記録から何がわかるか、それがどれだけのコストにつながっているか、まず何を変えるべきかをお示しします。
03
実行に移せる計画
変更内容、責任者、評価指標、対象外の事項を書面にまとめます。その後は同じチームが構築と測定を担うか、確実に引き継ぎます。
- 責任を担うひとつのチーム
- 診断した担当者が、そのままシステムを構築し、成果を測定します。
- 課題ごとに選ぶパートナー
- 必要な部分には独立系の専門家が加わり、契約はひとつにまとめます。
- ダッシュボードより先に記録を
- 提言の根拠とする前に、注文データ、元帳、ログを突合します。
経営層からよくいただくご質問
ホテルやリゾートの支援実績はありますか。
はい。当社はホテル・リゾートの運営事業者と仕事をしています。クライアントとのプロジェクトは守秘の対象で、この分野で公開している匿名化された記録はないため、クライアント名や成果は公表していません。初回のご相談では、どなたかを特定することなく、業務の内容をご説明できます。
直接予約を増やすための支援をしてもらえますか。
ウェブサイトと予約エンジンの間の計測を修復し、チャネル別の純収益を報告し、数値が裏付ける直接予約のキャンペーンとウェブサイトの変更を構築します。直接予約の比率と純額がどう変化したかを報告しますが、データを読み解く前に、その変化の大きさを約束することはありません。
料金を設定したり、レベニューマネージャーを務めたりしますか。
いいえ。チャネル別の純収益、料金の流出、予約時期別のピックアップなど、レベニューチームが必要とする数値を提供します。料金の設定と在庫の判断は、御社のチームまたは御社のレベニューマネジメント事業者が担います。
PMSやチャネルマネージャーを入れ替えるのですか。
原則として入れ替えません。このページで述べた問題の多くはシステムとシステムの間にあるため、すでに運用中のシステムを活かして取り組みます。入れ替えが妥当な場合は、その理由と、移行で予約や宿泊客の記録が失われていないことを確かめる検証方法を文書にまとめます。
この件について相談する
いくつかの情報をいただくことで、お問い合わせを適切なパートナーにおつなぎできます。「任意」の項目は空欄のままでも構いません。