Hotéis e resorts
Para hotéis e resorts que pagam comissão sobre reservas que poderiam conquistar diretamente. Cruzamos dados de reservas, canais e custos e corrigimos o rastreamento por trás das reservas diretas.
Nossa perspectiva
Um hotel pode lotar sua semana mais movimentada por meio de agências de viagens online e ganhar menos por diária do que em uma semana mais tranquila vendida diretamente. Comissões, margens de operadoras atacadistas, tarifas de cartões virtuais e cancelamentos caem na contabilidade, enquanto o relatório de receitas mostra a receita bruta de hospedagem do sistema de gestão hoteleira; assim, a comparação nunca é feita. Trabalhamos com operadores de hotéis e resorts nessa lacuna. Conectamos dados de reservas, canais e custos, corrigimos o rastreamento que deveria atribuir as reservas diretas e reportamos a receita líquida da distribuição, para que a equipe comercial decida onde vender com base no número que chega ao banco.
Sinais de mercado
01
As pernoites em estabelecimentos de hospedagem turística na UE chegaram a cerca de 3,08 bilhões em 2025, dos quais hotéis e estabelecimentos similares registraram 1,9 bilhão (63%).
02
Desde 14 de novembro de 2024, o Booking.com precisa cumprir o Regulamento dos Mercados Digitais (DMA), que proíbe cláusulas de paridade. Os hotéis que usam o Booking.com estão livres para oferecer preços e condições diferentes, inclusive melhores, em seu próprio site ou em outros canais.
03
Em 2025, 31,1% de todas as pernoites em estabelecimentos de hospedagem turística da UE ocorreram nos dois meses mais movimentados, agosto e julho. Agosto teve 3,6 vezes mais pernoites do que janeiro.
Como ajudamos os clientes
Receita líquida por canal e por antecedência de reserva
TF-08FinançasCruzamos as reservas com as faturas de comissão, as margens das operadoras atacadistas, as tarifas de pagamento e os cancelamentos e reportamos a receita líquida por canal, tipo de quarto, mercado emissor e antecedência de reserva. A revisão da distribuição passa a ter como ponto de partida o número que chega ao banco.
Rastreamento de reservas diretas que se mantém no motor de reservas
TF-04CrescimentoAs tags de analytics e de publicidade passam a acompanhar o hóspede do site até o motor de reservas e de volta, e as reservas rastreadas são verificadas semanalmente em relação às reservas que de fato chegaram. As campanhas de metabusca e de busca pela marca são avaliadas por estadias, e não por cliques.
Verificação de vazamento de tarifas e de paridade
TF-07OperaçõesAs tarifas de operadoras atacadistas e de turismo são comparadas com o que os sites voltados ao consumidor exibem, e cada vazamento é rastreado até o contrato e o código tarifário que o liberou. Onde a paridade com o Booking.com deixou de ser obrigatória no Espaço Econômico Europeu (EEE), o preço direto pode ser definido de forma deliberada.
Custo de mão de obra por quarto ocupado, por semana
TF-07OperaçõesEscalas e folha de pagamento cruzadas com a curva de reservas futuras mostram o custo de mão de obra por quarto ocupado antes de a semana chegar, para que o quadro de pessoal na média temporada seja definido com base nas reservas em carteira.
Gastos do hóspede além do quarto
TF-06Tecnologia e dadosAs vendas de restaurante, bar, spa, traslados e atividades, vinculadas dos sistemas de ponto de venda à reserva, mostram o gasto total por estadia por canal e mercado emissor, para que uma reserva seja avaliada por mais do que sua tarifa de hospedagem.
Preços totais, taxas e tributos de visitante exibidos corretamente
TF-10RiscosAs taxas obrigatórias e os tributos locais de visitante são calculados por reserva e exibidos no preço que o hóspede vê primeiro, no site e em todos os feeds de canais. Cada mudança na exibição de preços é registrada, para que o hotel possa mostrar qual valor foi cotado a um hóspede.
O que vem a seguir
Tributos de visitante se espalham pela Escócia e pelo País de Gales
O tributo de visitante de 5% de Edimburgo, limitado a cinco noites, aplica-se às estadias desde 24 de julho de 2026. O de Glasgow vem em seguida, em 25 de janeiro de 2027, e Cardiff cobra £1,30 por pessoa por noite a partir de 1º de abril de 2027. Os sistemas de reservas precisam calcular cada tributo em reservas feitas com meses de antecedência e exibi-lo no total cotado.
Encargos obrigatórios no preço anunciado
Desde abril de 2025, a CMA pode multar diretamente as empresas por violações da legislação de defesa do consumidor, em até 10% do faturamento global, e o preço que o hóspede vê primeiro deve incluir os encargos inevitáveis. Taxas de resort, taxas de limpeza ou tributos acrescentados na última etapa de uma reserva passaram a ser um risco de fiscalização, além de um problema de conversão.
Como as respostas de busca classificam um hotel
Desde junho de 2026, o Google precisa classificar os resultados orgânicos no Reino Unido, incluindo os AI Overviews, com base em critérios objetivos e não discriminatórios e avisar as empresas com antecedência sobre mudanças significativas de classificação. O que um hotel publica em seu próprio site sobre quartos, tarifas e instalações é a base desses resultados.
Desafios de negócio
01
Comissões que ninguém revisa por canal
A comissão das agências de viagens online, as margens das operadoras atacadistas e as tarifas de cartões virtuais chegam como faturas e deduções, enquanto os relatórios de receita vêm do sistema de gestão hoteleira pelo valor bruto. O canal que mais preenche quartos pode ser o que menos rende por noite, e ninguém percebe isso até que uma revisão da distribuição reconstrua os números à mão.
02
Reservas diretas atribuídas à origem errada
Os motores de reservas normalmente funcionam em um domínio separado ou dentro de um frame incorporado. Se as tags de analytics e de publicidade não acompanham o hóspede através dessa fronteira, uma reserva direta concluída é registrada como abandono, as campanhas de metabusca e de busca pela marca são avaliadas com evidências parciais e o orçamento se afasta dos canais que funcionam.
03
Tarifas vazando abaixo do preço direto
Uma tarifa carregada para uma operadora atacadista ou de turismo pode reaparecer em sites voltados ao consumidor abaixo do preço do próprio hotel. Desde o Regulamento dos Mercados Digitais, os hotéis no EEE podem praticar preços diretos abaixo dos do Booking.com, mas em nosso trabalho ainda vemos tarifas das plataformas replicadas por hábito. Os dois problemas costumam ser descobertos por um hóspede ou por um relatório de monitoramento de tarifas, e não pelas condições contratuais.
04
Custo sazonal de mão de obra visto depois da temporada
Pessoal de agência, horas extras e contratos sazonais são registrados na folha de pagamento, enquanto a ocupação fica no sistema de reservas. O custo de mão de obra por quarto ocupado acaba sendo calculado no fim do ano, tarde demais para mudar as escalas dos meses de média temporada.
05
Gastos fora do relatório de hospedagem
As receitas de restaurante, bar, spa, traslados e atividades são lançadas em sistemas de ponto de venda que não estão vinculados à reserva. O hotel não consegue saber qual canal ou mercado traz hóspedes que gastam além da tarifa do quarto; por isso, cada reserva é avaliada apenas pela receita de hospedagem.
Onde estão as oportunidades
Receita líquida por canal e por antecedência de reserva
Cruzar as reservas com as faturas de comissão, as tarifas de pagamento e os cancelamentos gera a receita líquida por canal, tipo de quarto, mercado emissor e antecedência de reserva. É desse número que precisa uma decisão sobre distribuição ou paridade tarifária.
Reserva direta medida da busca à estadia
O rastreamento entre domínios, do site ao motor de reservas, com as conversões rastreadas verificadas em relação às reservas que de fato chegaram, permite avaliar as campanhas de reserva direta e a metabusca por estadias, e não por cliques.
Custo de mão de obra por quarto ocupado, por semana
Um relatório semanal que cruza as escalas e a folha de pagamento com a curva de reservas futuras mostra o custo de mão de obra por quarto ocupado antes de a semana chegar, para que o quadro de pessoal da média temporada seja definido com base nas reservas em carteira.
Nossa abordagem
Começamos por uma única reserva e a rastreamos desde a busca, passando pelo site, pelo motor de reservas, pelo channel manager e pelo sistema de gestão hoteleira, até o pagamento, a comissão e a contabilidade. O acesso permanece somente leitura até que as constatações sejam acordadas. Isso mostra onde o rastreamento se rompe, onde a comissão é registrada, quais tarifas vazam abaixo do preço direto e quais relatórios dependem de números brutos. As constatações se tornam uma lista de tarefas priorizada, cada item com um responsável e um critério de aceite: correção do rastreamento, conciliação de tarifas e disponibilidade, relatórios de receita líquida, relatórios de custo de mão de obra e, para hotéis independentes, o trabalho de site e de busca local que traz consultas diretas. Se o cliente quiser que executemos, a mesma equipe entrega as mudanças e só encerra uma tarefa depois de verificá-la em reservas reais. Não definimos tarifas, não atuamos como gestores de receita nem operamos hotéis. As decisões de preço ficam com a equipe de revenue do cliente, e as questões trabalhistas, tributárias e contratuais ficam com seus próprios assessores.
Como nossa experiência é comprovada
A THEFOCUS trabalha com operadores de hotéis e resorts. Os projetos com clientes são confidenciais e não há registro anonimizado publicado para este setor; por isso, esta página não cita clientes nem declara resultados. O LocalBoostHQ, nossa marca de serviços em operação para negócios locais, cuida do site e do trabalho de busca local de que um hotel independente depende. O FocusADS.ai está em desenvolvimento e o FINMETRA está em concepção; nenhum dos dois é oferecido hoje.
Como começa um projeto com a THEFOCUS
A primeira conversa trata da sua situação. Se houver aderência, propomos um diagnóstico com escopo definido e entregável fixo antes de qualquer compromisso maior.
Conversar sobre este tema01
Uma conversa de trabalho
Quarenta e cinco minutos com a pessoa que conduziria o trabalho. Perguntamos sobre a decisão, os sistemas por trás dela e o prazo.
02
Um diagnóstico com escopo definido
Acesso somente leitura, prazo fixo e uma conclusão por escrito: o que os registros mostram, quanto isso custa e o que mudar primeiro.
03
Um plano pronto para execução
Mudanças, responsáveis, indicadores e exclusões por escrito. Em seguida, a mesma equipe implementa e mede, ou faz uma transição organizada.
- Uma única equipe responsável
- Quem faz o diagnóstico também constrói os sistemas e mede o resultado.
- Parceiros escolhidos para cada problema
- Especialistas independentes atuam nas partes que exigem sua participação, sob um único contrato.
- Registros antes de dashboards
- Pedidos, livros contábeis e logs são conciliados antes que qualquer recomendação dependa deles.
Perguntas que os executivos fazem
Vocês já trabalharam com hotéis e resorts?
Sim. Trabalhamos com operadores de hotéis e resorts. Os projetos com clientes são confidenciais e não há registro anonimizado publicado para este setor; por isso, não citamos clientes nem publicamos resultados. Em uma primeira conversa, podemos descrever o tipo de trabalho envolvido sem identificar ninguém.
Vocês podem nos ajudar a receber mais reservas diretas?
Corrigimos o rastreamento entre o site e o motor de reservas do hotel, reportamos a receita líquida por canal e construímos as campanhas de reserva direta e as mudanças no site que os números sustentam. Reportamos o que muda na participação e no valor líquido das reservas diretas, e não fazemos promessas sobre o tamanho dessa mudança antes de os dados serem analisados.
Vocês vão definir nossas tarifas ou atuar como nosso gestor de receita?
Não. Damos à equipe de revenue os números de que ela precisa, como receita líquida por canal, vazamentos de tarifas e evolução das reservas por antecedência. A definição de tarifas e as decisões de inventário ficam com a própria equipe do hotel ou com seu fornecedor de revenue management.
Vocês vão substituir nosso sistema de gestão hoteleira ou channel manager?
Não por padrão. A maioria dos problemas descritos nesta página está entre os sistemas; por isso, trabalhamos com os que o hotel já utiliza. Se uma substituição se justificar, registramos por escrito os motivos e as verificações que mostrariam que nenhuma reserva ou cadastro de hóspede se perdeu na migração.
Conversar sobre este tema
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