Location de voitures en 2027 : préparer la saison sur les bons chiffres

Les loueurs préparent la saison à l'automne et en hiver : combien de véhicules acheter ou louer, dans quelles catégories, pour quelles agences, et à quel moment les sortir de la flotte. Ces décisions reposent sur un seul chiffre, le taux d'utilisation, et ce chiffre est souvent calculé sur une base qui flatte la flotte.

La définition habituelle divise les jours de location par les jours où le véhicule était disponible à la location. Les véhicules à l'atelier, en attente d'une expertise des dommages, immobilisés dans la mauvaise agence après une location aller simple ou en attente de revente sortent du dénominateur. Prenons une flotte de 100 voitures, dont 70 en location et 12 indisponibles pour ces raisons. Rapporté aux véhicules disponibles, le taux d'utilisation est de 80 %. Rapporté à l'ensemble de la flotte, il est de 70 %. L'écart de dix points correspond au coût des véhicules que l'entreprise paie sans pouvoir les louer, et un plan d'achat construit sur 80 % ajoute des voitures à une flotte qui en compte déjà d'inactives.

Le plan 2027 doit partir du taux d'utilisation rapporté à l'ensemble de la flotte, par agence et par catégorie de véhicule, avec les jours d'immobilisation ventilés par motif : réparation mécanique, dommages en attente d'expertise ou de réparation, transfert, préparation et sortie de flotte. Chaque motif a un responsable différent. Les jours de réparation relèvent de l'atelier et de ses fournisseurs. Les jours de transfert relèvent de la tarification des allers simples. Les jours liés aux dommages relèvent du processus de gestion des sinistres, et c'est là que la plupart des loueurs laissent échapper des sommes récupérables.

Depuis le 14 novembre 2024, Booking.com doit se conformer au règlement européen sur les marchés numériques (DMA), qui interdit les clauses de parité. Les loueurs de voitures qui vendent via Booking.com peuvent proposer des prix et des conditions différents, y compris plus avantageux, sur leurs propres sites et sur d'autres canaux, sans que Booking.com puisse augmenter ses taux de commission ou déréférencer leurs offres en représailles. Les entreprises utilisatrices ont également obtenu un accès continu et en temps réel aux données qu'elles et leurs clients génèrent sur la plateforme, ainsi que le droit de les transférer. Deux mois plus tôt, le 19 septembre 2024, la Cour de justice de l'Union européenne a jugé, dans l'affaire C-264/23, que les clauses de parité tarifaire utilisées par les plateformes de réservation hôtelière en ligne ne peuvent pas, en principe, être qualifiées de restrictions accessoires au regard du droit de la concurrence de l'Union.

La liberté de pratiquer des prix plus bas en vente directe n'a d'utilité que si l'entreprise sait ce que rapporte chaque canal. Les réservations issues des courtiers arrivent nettes de commission. Elles présentent leurs propres profils d'annulation et de non-présentation, et un taux de souscription différent des options au comptoir. Un client qui a acheté une couverture de franchise auprès d'un courtier ou d'un assureur indépendant n'a guère de raison d'acheter la garantie dommages du loueur. Si ce client rend une voiture endommagée, le loueur débite sa carte et le client se fait rembourser par le tiers. Le coût de réparation est le même, le recouvrement est plus lent et plus souvent contesté.

La comparaison qui compte est la contribution nette par jour de location et par canal : le chiffre d'affaires de location après commission, plus les options effectivement vendues, moins les frais de carte et de rétrofacturation, moins le coût des dommages non recouvrés, moins les coûts des allers simples et des non-présentations. Ce chiffre détermine l'avantage tarifaire que l'entreprise peut s'offrir en vente directe, et sur quels trajets et quelles dates. Sans lui, une remise en direct peut déplacer des réservations d'un courtier vers le site web et laisser la marge inchangée, voire la réduire.

Les litiges liés aux dommages sont une question ancienne dans le secteur. En janvier 2017, le réseau européen de coopération en matière de protection des consommateurs (CPC) a publié les engagements des cinq grands loueurs de voitures en faveur de conditions plus claires sur l'assurance, les rachats de franchise et le ravitaillement en carburant, ainsi que d'un traitement plus équitable des dommages allégués. Son bilan de mars 2019 relevait que ces entreprises représentaient deux locations de voitures sur trois par des particuliers dans l'Union, et que les intermédiaires et les loueurs de plus petite taille feraient eux aussi l'objet d'un suivi.

Au sein de l'entreprise, le recouvrement échoue généralement pour une raison plus banale. Les photographies au départ, l'inspection au retour, la facture de réparation et la refacturation au client ou à l'assureur sont conservées dans des systèmes différents, et rien ne les relie. Une facture de réparation qui ne porte pas le numéro du contrat de location ne peut pas être rapprochée de la location à l'origine du dommage ; elle est donc comptabilisée comme un coût général de flotte. Le taux de recouvrement présenté à la direction n'est alors calculé que sur les dossiers que quelqu'un a ouverts, ce qui le fait paraître meilleur qu'il ne l'est.

L'indicateur opérationnel est le coût des dommages recouvré divisé par l'ensemble du coût de réparation des dommages sur la période, chaque facture de réparation étant soit rapprochée d'un contrat de location, soit signalée comme non rapprochée. La part non rapprochée est la première cible. La seconde est l'ancienneté : les dossiers ouverts depuis plus de 30 jours sans réponse du client, par agence. Les deux dépendent de la rigueur au comptoir, où les photographies au départ et au retour sont prises en référence au numéro de contrat et conservées avec lui, afin que la preuve existe lorsqu'un client conteste la refacturation.

Les décisions d'électrification pour 2027 dépendront autant de l'offre des constructeurs que de la demande de location. Au Royaume-Uni, le mandat sur les véhicules à zéro émission (ZEV mandate) fait peser ses objectifs sur les constructeurs, qui doivent porter les voitures à zéro émission à une part croissante de leurs immatriculations de voitures neuves : 33 % en 2026, puis 80 % d'ici 2030. Depuis les modifications annoncées en avril 2025, un constructeur qui manque son objectif après avoir utilisé les autres voies de conformité du dispositif paie 12 000 £ par voiture manquante. Les constructeurs ont donc intérêt à placer des voitures électriques auprès des grands acheteurs, flottes de location comprises, à des conditions attractives.

Le prix d'achat est la partie facile du calcul. En janvier 2024, Hertz a annoncé qu'il vendrait environ 20 000 véhicules électriques de sa flotte américaine, soit environ un tiers de sa flotte électrique mondiale. Le groupe attendait de cette cession qu'elle supprime un nombre disproportionné de locations à faible marge et qu'elle réduise les frais de dommages associés aux véhicules électriques, et il indiquait que les valeurs résiduelles des véhicules avaient baissé plus vite que prévu au quatrième trimestre 2023.

L'enseignement pour un opérateur plus modeste porte sur l'ordre de l'analyse. Avant d'affecter des véhicules électriques à une agence, l'entreprise a besoin de ses propres chiffres : coût et durée de réparation par sinistre selon le type de véhicule, disponibilité des pièces et réparateurs agréés à proximité de l'agence, temps de recharge entre deux locations et filière de revente à la sortie de flotte. Un essai portant sur un nombre limité de véhicules dans deux ou trois agences, mesuré en chiffre d'affaires par véhicule et par jour après coût des dommages et jours d'immobilisation, fournit ces éléments. Un engagement sur toute la flotte décidé sur le seul prix d'achat reproduit l'erreur que décrit l'annonce de Hertz.

Depuis le 6 avril 2025, le Digital Markets, Competition and Consumers Act 2024 britannique interdit la tarification au goutte-à-goutte (drip pricing), qui consiste à afficher un prix d'appel puis à ajouter des frais obligatoires au fil de la réservation. Les lignes directrices de la Competition and Markets Authority (CMA) sur la transparence des prix, publiées en novembre 2025, précisent que les frais obligatoires doivent figurer dans le prix affiché et que la responsabilité peut s'étendre aux comparateurs de prix et aux autres intermédiaires, et pas seulement au vendeur. La CMA peut désormais faire appliquer directement le droit de la consommation et infliger des amendes pouvant atteindre 10 % du chiffre d'affaires mondial.

Pour les loueurs, l'exposition se situe dans les frais que le moteur de réservation ajoute tardivement : suppléments d'agence ou d'aéroport, frais obligatoires pour certains conducteurs, et tout frais que chaque client d'une réservation donnée doit acquitter. Les options facultatives, comme un produit de réduction de franchise, relèvent d'une catégorie distincte. La frontière entre facultatif et obligatoire pour chaque frais relève des conseils juridiques de l'entreprise, et elle doit être tranchée avant le chargement des tarifs 2027, et non découverte à l'occasion d'une réclamation.

La question des données est celle de la cohérence entre les canaux. Le prix sur le site de l'entreprise, dans chaque flux courtier et sur l'écran du comptoir doit être construit à partir des mêmes composantes, pour que le total vu en ligne par le client soit celui du contrat de location. Lorsque ces totaux diffèrent, l'entreprise l'apprend par les réclamations et les rétrofacturations. Un suivi mensuel des rétrofacturations par canal et par agence est le signal d'alerte précoce le moins coûteux qui soit.

D'ici fin novembre 2026, recalculez le taux d'utilisation des douze derniers mois sur l'ensemble de la flotte, avec les jours d'immobilisation par motif et par agence. Utilisez ce chiffre, et non celui de la flotte disponible, dans le plan d'achat et de location longue durée 2027.

Avant de fixer les contrats et les tarifs des courtiers pour 2027, calculez la contribution nette par jour de location, par canal et par trajet, pour la saison 2026. Fixez à partir d'elle l'écart de prix en vente directe, et demandez à Booking.com les données auxquelles le règlement sur les marchés numériques vous donne droit, afin de pouvoir rapprocher les réservations des courtiers de vos propres dossiers de location.

D'ici janvier 2027, exigez le numéro de contrat de location sur chaque facture de réparation et chaque photographie de dommage. Publiez chaque mois la part non rapprochée du coût de réparation et fixez un objectif de réduction avant le pic estival.

Avant toute commande de véhicules électriques pour la saison 2027, menez l'analyse des dommages et des immobilisations par type de véhicule sur la flotte que vous exploitez déjà. Lorsque vos propres données de réparation sont insuffisantes, limitez l'engagement à un essai mesuré.

Avant la mise en ligne des tarifs 2027, faites classer par vos conseils chaque frais comme obligatoire ou facultatif au regard du DMCC Act, reconstruisez en conséquence le prix affiché sur chaque canal et commencez à suivre les rétrofacturations par canal et par agence.