Locação de veículos em 2027: planejar a temporada com os números certos

As locadoras planejam a temporada no outono e no inverno do hemisfério norte: quantos veículos comprar ou arrendar, em quais categorias, para quais filiais e quando desmobilizar. Essas decisões se apoiam em um número, a taxa de utilização, e esse número é muitas vezes calculado sobre uma base que favorece a frota.

A definição usual divide os dias locados pelos dias em que o veículo estava disponível para locação. Os veículos na oficina, à espera de avaliação de avaria, parados na filial errada depois de uma locação só de ida ou aguardando venda saem do denominador. Considere uma frota de 100 carros, com 70 locados e 12 indisponíveis por esses motivos. Em relação aos veículos disponíveis, a utilização é de 80%. Em relação à frota inteira, é de 70%. A diferença de dez pontos é o custo de veículos que a empresa paga e não consegue alugar, e um plano de compras construído sobre 80% acrescenta carros a uma frota que já carrega veículos ociosos.

O plano de 2027 deve partir da utilização sobre a frota inteira, por filial e categoria de veículo, com os dias fora de locação separados por motivo: reparo mecânico, avaria à espera de avaliação ou reparo, transferência, preparação e desmobilização. Cada motivo tem um responsável diferente. Os dias de reparo são da oficina e de seus fornecedores. Os dias de transferência são da precificação das locações só de ida. Os dias de avaria são do processo de sinistros, que é onde a maioria das locadoras deixa para trás dinheiro recuperável.

Desde 14 de novembro de 2024, o Booking.com precisa cumprir o Regulamento dos Mercados Digitais da UE (DMA), que proíbe cláusulas de paridade. As locadoras que vendem pelo Booking.com podem oferecer preços e condições diferentes, inclusive melhores, em seus próprios sites e em outros canais, e o Booking.com não pode aumentar as comissões nem retirar ofertas em resposta. Os usuários profissionais também passaram a ter acesso contínuo e em tempo real aos dados que eles e seus clientes geram na plataforma, além do direito de transferi-los. Dois meses antes, em 19 de setembro de 2024, o Tribunal de Justiça da UE decidiu, no Processo C-264/23, que as cláusulas de paridade de preços usadas por plataformas online de reservas de hotéis não podem, em princípio, ser qualificadas como restrições acessórias à luz do direito da concorrência da UE.

A liberdade de cobrar menos no canal direto só é útil se a empresa souber quanto cada canal rende. As reservas de intermediários chegam líquidas de comissão. Têm seus próprios padrões de cancelamento e de não comparecimento e uma adesão diferente aos opcionais no balcão. Um cliente que comprou cobertura de franquia de um intermediário ou de uma seguradora independente tem pouco motivo para comprar a proteção contra danos da própria locadora. Se esse cliente devolver um carro avariado, a locadora cobra no cartão do cliente, e o cliente pede o reembolso ao terceiro. O custo do reparo é o mesmo, mas a recuperação é mais lenta e contestada com mais frequência.

A comparação que importa é a contribuição líquida por diária, por canal: a receita de locação após a comissão, mais os opcionais efetivamente vendidos, menos os custos de cartão e de chargeback, menos o custo de avarias não recuperado, menos os custos de locações só de ida e de não comparecimento. Esse número define que vantagem de preço no canal direto a empresa pode bancar, e em quais rotas e datas. Sem ele, um desconto direto pode transferir reservas de um intermediário para o site e deixar a margem igual ou menor.

As disputas sobre avarias são um problema antigo do setor. Em janeiro de 2017, a rede de Cooperação no domínio da Defesa do Consumidor (CPC) da UE publicou compromissos assumidos pelas cinco maiores locadoras de veículos de adotar condições mais claras sobre seguros, isenções de responsabilidade e reabastecimento, e de tratar de forma mais justa as alegações de avaria. Sua avaliação de março de 2019 observou que essas empresas respondiam por duas em cada três locações de carros por particulares na UE e que intermediários e empresas menores também seriam monitorados.

Dentro da empresa, a recuperação costuma falhar por um motivo mais prosaico. As fotografias da retirada, a inspeção da devolução, a fatura do reparo e a cobrança ao cliente ou à seguradora ficam em sistemas diferentes, e nada os vincula. Uma fatura de reparo que não traz o número do contrato de locação não pode ser associada à locação que causou a avaria, por isso é lançada como custo geral da frota. A taxa de recuperação que a gestão vê é então calculada apenas sobre os sinistros que alguém abriu, o que a faz parecer melhor do que é.

A métrica operacional é o custo de avarias recuperado dividido por todo o custo de reparo de avarias do período, com cada fatura de reparo associada a um contrato de locação ou marcada como sem correspondência. A parcela sem correspondência é o primeiro alvo. O segundo é o envelhecimento: sinistros abertos há mais de 30 dias sem resposta do cliente, por filial. Os dois dependem da disciplina no balcão, onde as fotografias da retirada e da devolução são tiradas com referência ao número do contrato e armazenadas junto com ele, para que haja evidência quando o cliente contestar a cobrança.

As decisões de eletrificação para 2027 serão moldadas tanto pela oferta das montadoras quanto pela demanda de locação. No Reino Unido, o mandato de veículos de emissão zero (ZEV) impõe suas metas às montadoras, que precisam fazer dos carros de emissão zero uma parcela crescente de seus emplacamentos de carros novos: 33% em 2026, chegando a 80% até 2030. Com as mudanças anunciadas em abril de 2025, a montadora que não atingir sua meta depois de usar as demais vias de cumprimento do programa paga £ 12.000 por carro abaixo da meta. As montadoras têm, portanto, um motivo para colocar carros elétricos junto a grandes compradores, incluindo frotas de locação, em condições atraentes.

O preço de compra é a parte fácil do cálculo. Em janeiro de 2024, a Hertz anunciou que venderia cerca de 20.000 veículos elétricos de sua frota nos Estados Unidos, aproximadamente um terço de sua frota elétrica global. A empresa esperava que a venda eliminasse um número desproporcional de locações de margem mais baixa e reduzisse as despesas com avarias associadas aos veículos elétricos, e informou que os valores residuais dos veículos haviam caído mais rápido do que o esperado no quarto trimestre de 2023.

A lição para um operador menor está na ordem da análise. Antes de destinar veículos elétricos a uma filial, a empresa precisa de seus próprios números de custo e tempo de reparo por avaria e por tipo de veículo, da disponibilidade de peças e de oficinas credenciadas perto dessa filial, do tempo de recarga entre locações e da rota de revenda na desmobilização. Um piloto com um número limitado de veículos em duas ou três filiais, medido pela receita por veículo por dia após o custo de avarias e os dias fora de locação, produz essa evidência. Um compromisso para toda a frota baseado apenas no preço de compra repete o erro que o anúncio da Hertz descreve.

Desde 6 de abril de 2025, a Digital Markets, Competition and Consumers Act 2024 do Reino Unido proíbe o drip pricing, prática em que o consumidor vê um preço anunciado e as cobranças obrigatórias são acrescentadas à medida que a reserva avança. As orientações sobre transparência de preços da Competition and Markets Authority (CMA), publicadas em novembro de 2025, estabelecem que as cobranças obrigatórias devem estar no preço anunciado e que a responsabilidade pode se estender a sites de comparação de preços e a outros intermediários, além do vendedor. A CMA pode agora aplicar diretamente a legislação de defesa do consumidor e impor multas de até 10% do faturamento global.

Para as locadoras, a exposição está nas cobranças que o motor de reservas acrescenta tarde: sobretaxas de localização ou de aeroporto, taxas obrigatórias para determinados condutores e qualquer taxa que todos os clientes de uma determinada reserva precisam pagar. Os opcionais, como um produto de redução de franquia, pertencem a outra categoria. Onde passa a linha entre opcional e obrigatório em cada cobrança é uma questão para os assessores jurídicos da empresa, e deve ser resolvida antes do carregamento das tarifas de 2027, e não descoberta por meio de uma reclamação.

A questão de dados é a consistência entre canais. O preço no site da empresa, em cada feed de intermediário e na tela do balcão deve ser construído com os mesmos componentes, para que o total que o cliente viu online seja o total do contrato de locação. Quando esses totais diferem, a empresa descobre por reclamações e chargebacks. Reportar todo mês os chargebacks por canal e por filial é o alerta antecipado mais barato que existe.

Até o fim de novembro de 2026, recalcular a utilização dos últimos doze meses sobre a frota inteira, com os dias fora de locação por motivo e por filial. Usar esse número, e não o da frota disponível, no plano de compra e de arrendamento de 2027.

Antes de fechar os contratos e as tarifas com intermediários para 2027, calcular a contribuição líquida por diária, por canal e por rota, na temporada de 2026. Definir com base nela o diferencial de preço do canal direto e solicitar ao Booking.com os dados a que o DMA dá direito, para que as reservas de intermediários possam ser vinculadas aos registros de locação da própria empresa.

Até janeiro de 2027, exigir o número do contrato de locação em todas as faturas de reparo e em todas as fotografias de avaria. Reportar todo mês a parcela do custo de reparo sem correspondência e definir uma meta para reduzi-la antes do pico do verão.

Antes de fazer qualquer pedido de veículos elétricos para a temporada de 2027, fazer a análise de avarias e de dias fora de locação por tipo de veículo na frota já em operação. Onde os dados próprios de reparo forem escassos, limitar o compromisso a um piloto mensurado.

Antes de as tarifas de 2027 entrarem no ar, pedir aos assessores que classifiquem cada cobrança como obrigatória ou opcional à luz da DMCC Act, reconstruir o preço anunciado em todos os canais de acordo com essa classificação e começar a reportar os chargebacks por canal e por filial.