Noleggio auto nel 2027: pianificare la stagione sui numeri giusti

Le società di noleggio pianificano la stagione tra autunno e inverno: quanti veicoli acquistare o prendere in leasing, in quali categorie, per quali filiali e quando dismetterli. Queste decisioni poggiano su un unico valore, il tasso di utilizzo, che viene spesso calcolato su una base che fa apparire la flotta migliore di quanto sia.

La definizione abituale divide i giorni di noleggio per i giorni in cui il veicolo era disponibile al noleggio. I veicoli in officina, in attesa di una perizia sui danni, fermi nella filiale sbagliata dopo un noleggio di sola andata o in attesa di vendita escono dal denominatore. Si consideri una flotta di 100 auto con 70 a noleggio e 12 indisponibili per questi motivi. Rispetto ai veicoli disponibili, il tasso di utilizzo è dell'80%. Rispetto all'intera flotta, è del 70%. I dieci punti di differenza sono il costo dei veicoli che l'impresa paga e non può noleggiare, e un piano di acquisto costruito sull'80% aggiunge auto a una flotta che ne ha già di inattive.

Il piano 2027 dovrebbe partire dal tasso di utilizzo sull'intera flotta, per filiale e categoria di veicolo, con i giorni di fermo suddivisi per causa: riparazione meccanica, danno in attesa di perizia o riparazione, trasferimento, preparazione e dismissione. Ogni causa ha un responsabile diverso. I giorni di riparazione sono di competenza dell'officina e dei suoi fornitori. I giorni di trasferimento dipendono dal pricing dei noleggi di sola andata. I giorni per danni dipendono dal processo di gestione dei sinistri, ed è lì che la maggior parte delle società di noleggio lascia sul tavolo denaro recuperabile.

Dal 14 novembre 2024 Booking.com è tenuta a rispettare il regolamento UE sui mercati digitali (DMA), che vieta le clausole di parità. Le società di noleggio auto che vendono tramite Booking.com possono offrire prezzi e condizioni diversi, anche migliori, sui propri siti web e su altri canali, e Booking.com non può reagire aumentando le commissioni o rimuovendo le offerte. Gli utenti commerciali hanno inoltre ottenuto un accesso continuo e in tempo reale ai dati che essi e i loro clienti generano sulla piattaforma, e il diritto di trasferirli. Due mesi prima, il 19 settembre 2024, la Corte di giustizia dell'UE aveva stabilito nella causa C-264/23 che le clausole di parità tariffaria utilizzate dalle piattaforme online di prenotazione alberghiera non possono, in linea di principio, essere qualificate come restrizioni accessorie ai sensi del diritto della concorrenza dell'UE.

La libertà di praticare prezzi più bassi sul canale diretto è utile solo se l'impresa sa quanto rende ciascun canale. Le prenotazioni tramite broker arrivano al netto della commissione. Presentano propri andamenti di cancellazioni e mancate presentazioni e una diversa adesione ai servizi aggiuntivi al banco. Un cliente che ha acquistato una copertura della franchigia da un broker o da un assicuratore indipendente ha poche ragioni per acquistare la limitazione di responsabilità per danni della società di noleggio. Se quel cliente restituisce un'auto danneggiata, la società di noleggio addebita l'importo sulla sua carta e il cliente se lo fa rimborsare dal terzo. Il costo di riparazione è lo stesso, il recupero è più lento e più spesso contestato.

Il confronto che conta è il margine di contribuzione netto per giorno di noleggio per canale: ricavi da noleggio al netto della commissione, più i servizi aggiuntivi effettivamente venduti, meno i costi delle carte e degli storni, meno il costo dei danni non recuperato, meno i costi di sola andata e di mancata presentazione. Questo valore decide quale vantaggio di prezzo sul canale diretto l'impresa può permettersi, e su quali tratte e date. Senza di esso, uno sconto diretto può spostare prenotazioni dal broker al sito web lasciando il margine invariato o ridotto.

Le controversie sui danni sono una questione di lunga data nel settore. Nel gennaio 2017 la rete di cooperazione per la tutela dei consumatori (CPC) dell'UE ha pubblicato gli impegni assunti dalle cinque principali società di noleggio auto a garantire condizioni più chiare su assicurazioni, limitazioni di responsabilità e rifornimento, e una gestione più equa dei danni contestati. La valutazione del marzo 2019 rilevava che queste società coprivano due noleggi privati di auto su tre nell'UE e che sarebbero stati monitorati anche gli intermediari e le società più piccole.

All'interno dell'impresa, il recupero fallisce di solito per una ragione più banale. Le fotografie alla consegna, l'ispezione alla riconsegna, la fattura di riparazione e l'addebito al cliente o all'assicuratore si trovano in sistemi diversi, e nulla li collega. Una fattura di riparazione che non riporta il numero del contratto di noleggio non può essere abbinata al noleggio che ha causato il danno, e viene quindi registrata come costo generico della flotta. Il tasso di recupero che il management vede viene allora calcolato solo sui sinistri che qualcuno ha aperto, il che lo fa apparire migliore di quanto sia.

L'indicatore operativo è il costo dei danni recuperato diviso per il costo totale delle riparazioni dei danni nel periodo, con ogni fattura di riparazione abbinata a un contratto di noleggio o contrassegnata come non abbinata. La quota non abbinata è il primo obiettivo. Il secondo è l'anzianità: sinistri aperti da oltre 30 giorni senza risposta del cliente, per filiale. Entrambi dipendono dalla disciplina al banco, dove le fotografie alla consegna e alla riconsegna vengono scattate con riferimento al numero di contratto e archiviate insieme a esso, così che le prove esistano quando un cliente contesta l'addebito.

Le decisioni sull'elettrificazione per il 2027 saranno determinate dall'offerta dei costruttori quanto dalla domanda di noleggio. Nel Regno Unito lo zero emission vehicle mandate pone i propri obiettivi in capo ai costruttori, che devono portare le auto a emissioni zero a una quota crescente delle proprie immatricolazioni di auto nuove: il 33% nel 2026, fino all'80% entro il 2030. A seguito delle modifiche annunciate ad aprile 2025, un costruttore che manca il proprio obiettivo dopo aver utilizzato le altre vie di conformità previste dal regime paga £12.000 per ogni auto mancante. I costruttori hanno quindi motivo di collocare auto elettriche presso grandi acquirenti, flotte di noleggio comprese, a condizioni vantaggiose.

Il prezzo d'acquisto è la parte facile del calcolo. Nel gennaio 2024 Hertz ha annunciato che avrebbe venduto circa 20.000 veicoli elettrici della propria flotta statunitense, circa un terzo della sua flotta elettrica mondiale. Si attendeva che la vendita eliminasse un numero sproporzionato di noleggi a basso margine e riducesse i costi per danni associati ai veicoli elettrici, e riferiva che i valori residui dei veicoli erano scesi più rapidamente del previsto nel quarto trimestre 2023.

La lezione per un operatore più piccolo riguarda l'ordine dell'analisi. Prima di destinare veicoli elettrici a una filiale, l'impresa ha bisogno di propri dati su costo e tempi di riparazione per singolo danno e per tipo di veicolo, disponibilità di ricambi e carrozzerie convenzionate vicino a quella filiale, tempi di ricarica tra un noleggio e l'altro e canale di rivendita alla dismissione. Una prova con un numero limitato di veicoli in due o tre filiali, misurata sui ricavi per veicolo al giorno al netto del costo dei danni e dei giorni di fermo, produce queste evidenze. Un impegno sull'intera flotta preso sulla base del solo prezzo d'acquisto ripete l'errore descritto nell'annuncio di Hertz.

Dal 6 aprile 2025 il Digital Markets, Competition and Consumers Act 2024 britannico vieta il drip pricing, la pratica di mostrare al consumatore un prezzo principale e aggiungere oneri obbligatori man mano che la prenotazione procede. Le linee guida sulla trasparenza dei prezzi della Competition and Markets Authority, pubblicate a novembre 2025, stabiliscono che gli oneri obbligatori vanno inclusi nel prezzo principale e che la responsabilità può estendersi, oltre che al venditore, ai siti di comparazione prezzi e ad altri intermediari. La CMA può ora applicare direttamente la normativa a tutela dei consumatori e infliggere sanzioni fino al 10% del fatturato mondiale.

Per le società di noleggio l'esposizione riguarda gli oneri che il motore di prenotazione aggiunge in ritardo: supplementi per la località o per l'aeroporto, commissioni obbligatorie per alcuni conducenti e qualsiasi onere che ogni cliente di una determinata prenotazione deve pagare. I servizi aggiuntivi facoltativi, come un prodotto di riduzione della franchigia, rientrano in una categoria separata. Dove passi il confine tra facoltativo e obbligatorio per ciascun onere è una questione per i consulenti legali della società, e va risolta prima di caricare le tariffe 2027, non scoperta attraverso un reclamo.

La questione dei dati è la coerenza tra i canali. Il prezzo sul sito della società, in ogni feed per i broker e sullo schermo al banco dovrebbe essere costruito con le stesse componenti, così che il totale visto online dal cliente sia il totale riportato nel contratto di noleggio. Quando questi totali differiscono, la società lo scopre attraverso reclami e storni. Rendicontare ogni mese gli storni per canale e filiale è il segnale d'allarme anticipato più economico disponibile.

Entro la fine di novembre 2026, ricalcolare il tasso di utilizzo degli ultimi dodici mesi sull'intera flotta, con i giorni di fermo per causa e per filiale. Utilizzare questo valore, e non quello sulla flotta disponibile, nel piano di acquisto e leasing 2027.

Prima di definire contratti e tariffe con i broker per il 2027, calcolare il margine di contribuzione netto per giorno di noleggio per canale e tratta relativo alla stagione 2026. Fissare su questa base il differenziale di prezzo del canale diretto e richiedere a Booking.com i dati a cui il regolamento sui mercati digitali dà diritto, così da poter collegare le prenotazioni tramite broker ai propri dati di noleggio.

Entro gennaio 2027, rendere obbligatorio il numero del contratto di noleggio su ogni fattura di riparazione e ogni fotografia dei danni. Rendicontare ogni mese la quota non abbinata dei costi di riparazione e fissare un obiettivo di riduzione prima del picco estivo.

Prima di ordinare qualsiasi veicolo elettrico per la stagione 2027, svolgere l'analisi di danni e giorni di fermo per tipo di veicolo sulla flotta già in uso. Se i propri dati sulle riparazioni sono scarsi, limitare l'impegno a una prova misurata.

Prima che le tariffe 2027 entrino in vigore, far classificare dai consulenti ogni onere come obbligatorio o facoltativo ai sensi del DMCC Act, ricostruire di conseguenza il prezzo principale su ogni canale e iniziare a rendicontare gli storni per canale e filiale.