Agriculture et agro-industrie
Pour les producteurs, coopératives, conditionneurs et exportateurs agroalimentaires qui vendent sur les marchés internationaux. Nous construisons le portefeuille d'acheteurs, le suivi des coûts et le reporting qui sous-tendent chaque vente.
Notre point de vue
La plupart des producteurs connaissent leur rendement à l'hectare à la décimale près, mais leur marge par acheteur seulement une fois la campagne close. Le prix de vente est fixé par un marché international, les coûts s'étalent sur plusieurs mois (intrants au printemps, séchage, stockage et transport après la récolte), et la liste des acheteurs tient souvent dans le téléphone d'une seule personne. Nous avons mené une recherche d'acheteurs pour un producteur de matières premières agricoles, et nous construisons le portefeuille d'acheteurs, le suivi du coût à la tonne et le reporting qui permettent à un producteur de décider à qui vendre, quand, et en dessous de quel prix ne pas vendre.
Signaux de marché
01
La production de la branche agricole de l'UE est estimée à 562,5 milliards € en 2025, soit 5,8 % de plus qu'en 2024, tandis que le coût des biens et services utilisés pour la produire a augmenté de 2,3 %.
02
L'indice FAO des prix des produits alimentaires s'est établi en moyenne à 136,0 points en septembre 2026, soit 5,8 % de plus qu'un an plus tôt et au même niveau qu'en novembre 2022. L'indice des céréales a progressé de 5,1 % sur le mois.
03
La FAO prévoit un commerce mondial de céréales de 505,8 millions de tonnes en 2026/27, en baisse de 3,5 % par rapport à la campagne précédente, principalement parce que les routes maritimes de la mer Noire sont contraintes et que les capacités de transport alternatives manquent.
Comment nous accompagnons nos clients
Recherche et qualification d'acheteurs
TF-04CroissanceNous dressons une liste longue d'importateurs, de transformateurs, de conditionneurs et de grossistes à partir des données commerciales, des annuaires et des listes d'exposants, puis qualifions chacun selon les volumes achetés, les spécifications, les conditions de paiement et les marchés qu'il approvisionne. Le résultat est un fichier d'acheteurs classés, avec pour chacun un moyen de contact et la justification de son rang.
Coût à la tonne et marge par acheteur
TF-08FinanceLes intrants, la main-d'œuvre, le séchage, le stockage, le calibrage, le conditionnement et le transport sont affectés à chaque lot : la marge de chaque vente est connue à la signature du contrat, et non après la clôture des comptes de récolte.
Quand vendre, quand stocker
TF-01StratégieNous modélisons ce que coûte la conservation du stock (stockage, freinte, financement et risque qualité) au regard de la fourchette de prix qu'une vente ultérieure devrait atteindre : la décision de vendre à la récolte ou de stocker repose ainsi sur un chiffre.
Des fiches de lot vérifiables par les acheteurs
TF-10RisquesLa parcelle, la date de récolte, le lieu de stockage, le calibrage et les résultats de laboratoire enregistrés pour chaque lot permettent à un producteur de répondre à un questionnaire de traçabilité ou de devoir de diligence d'un acheteur à partir de ses données, et de remonter une réclamation qualité jusqu'à son origine.
Site web export et traitement des demandes
TF-06Technologie et donnéesDes spécifications produits, des certificats et des options de conditionnement publiés dans la langue de l'acheteur, avec des formulaires de demande qui recueillent le volume, la destination et la fenêtre de livraison, donnent aux acheteurs étrangers ce dont ils ont besoin avant le premier appel.
Stocks et expéditions par qualité
TF-07OpérationsLes stocks suivis par qualité, par lieu et par lot, et reliés aux contrats en cours, montrent ce qui est engagé, ce qui reste disponible à la vente et quelles expéditions sont prévues dans les quinze prochains jours.
Ce qui va changer
Des acheteurs qui changent d'origine du jour au lendemain
La FAO prévoyant une baisse de 3,5 % du commerce mondial de céréales en 2026/27 en raison des contraintes de transport maritime, les importateurs déplacent leurs commandes d'une origine à l'autre au gré de l'ouverture et de la fermeture des routes. Les producteurs qui disposent d'une liste d'acheteurs qualifiés, de spécifications à jour et de prix planchers prêts peuvent répondre à ces demandes dans la semaine où elles arrivent.
Coûts des intrants et prix de vente divergent
Les perspectives d'avril 2026 de la Banque mondiale prévoyaient une hausse de 31 % des prix des engrais en 2026, tandis que son indice des prix agricoles reculerait de 6 %. Un producteur qui établit son budget sur les coûts d'intrants de la campagne précédente fixera un mauvais prix plancher pour la récolte de cette année.
Le devoir de diligence arrive jusqu'à l'exploitation
Les grands et moyens opérateurs doivent se conformer au règlement européen sur la déforestation à partir du 30 décembre 2026 pour les produits qu'il couvre, et les acheteurs qui y sont soumis demanderont à leurs fournisseurs des données par parcelle et par lot. Les producteurs qui disposent déjà de ces données par lot peuvent répondre sans retarder une expédition.
Enjeux métier
01
Vendre au premier qui appelle
Quand la liste d'acheteurs est courte, le producteur accepte la première offre acceptable. Sans liste plus large et qualifiée, impossible de savoir si un meilleur prix ou de meilleures conditions de paiement étaient disponibles cette semaine-là.
02
Une marge connue après la campagne
Les coûts sont comptabilisés à la date de facture, et non par lot ou par acheteur. Les comptes de l'exploitation montrent si l'année a été bénéficiaire, mais pas quel acheteur, quelle qualité ou quelle date de vente a fait le résultat.
03
Des relations acheteurs détenues par une seule personne
Les prix convenus, les spécifications et l'historique des paiements se trouvent souvent dans les messages d'une seule personne. Si elle est indisponible pendant la récolte, les ventes s'arrêtent.
04
Des litiges qualité après livraison
À l'arrivée, un acheteur signale une humidité, un calibre ou des impuretés hors contrat. Sans données de calibrage et de stockage pour le lot, le producteur ne peut pas contester la réclamation et accepte la réfaction.
05
Des prix dans une devise, des coûts dans une autre
Avec des contrats export libellés en dollars ou en euros face à des coûts en monnaie locale, la marge varie entre la signature et le paiement. Peu de producteurs enregistrent le taux retenu dans chaque contrat : l'effet n'est donc jamais mesuré.
Où se situent les opportunités
Une base d'acheteurs plus large et classée
Une liste d'acheteurs qualifiés, aux volumes et conditions connus, laisse le choix au producteur dans une semaine difficile, et lui donne une raison de refuser une offre inférieure au prix plancher.
Des prix planchers fondés sur les coûts réels
Le coût à la tonne par lot, mis à jour à mesure que les coûts d'intrants et de stockage arrivent, donne au responsable des ventes un prix minimum pour chaque qualité avant le début de la négociation.
Des réclamations traitées sur pièces
Des fiches de lot contenant les résultats de calibrage et de laboratoire permettent à un producteur de répondre à une réclamation qualité avec des preuves, et montrent quelle étape de stockage ou de manutention est à l'origine de la plupart des réclamations.
Notre approche
Nous commençons en lecture seule avec les données qui existent déjà : contrats de vente et factures, liste d'acheteurs, fichiers de coûts et comptes de l'exploitation, registres de stockage et de calibrage, et rapports de laboratoire éventuels. Nous suivons un lot de la récolte au paiement et relevons les points où les poids, les qualités ou les prix sont ressaisis ou estimés. Les constats deviennent une liste de tâches hiérarchisée, chacune avec un responsable et un contrôle de recette. Si le client souhaite que nous réalisions les travaux, la même équipe livre la recherche d'acheteurs, le suivi des coûts, la traçabilité des lots, le site web export et le reporting, et les laisse dans les comptes du client. Les mises en relation et la négociation restent du ressort du producteur. L'agronomie, l'assurance récolte, la certification du calibrage, le courtage de matières premières, le conseil en couverture et le conseil juridique ou fiscal restent du ressort de spécialistes qualifiés.
Sur quoi repose notre expérience
THEFOCUS a travaillé avec des entreprises de ce secteur, notamment sur une recherche d'acheteurs pour un producteur de matières premières agricoles. Les missions sont confidentielles et aucune fiche anonymisée n'a encore été approuvée pour publication. Aucun résultat commercial n'est revendiqué.
Comment démarre une mission avec THEFOCUS
Le premier échange porte sur votre situation. Si notre intervention est pertinente, nous proposons un diagnostic cadré, avec un livrable défini, avant tout engagement plus important.
En discuter avec nous01
Un échange de travail
Quarante-cinq minutes avec la personne qui dirigerait la mission. Nous vous interrogeons sur la décision, les systèmes qui la sous-tendent et l'échéance.
02
Un diagnostic cadré
Un accès en lecture seule, un délai fixé et des conclusions écrites : ce que révèlent les données, ce que cela coûte et ce qu'il faut changer en premier.
03
Un plan exploitable
Les changements, les responsables, les indicateurs et les exclusions, par écrit. La même équipe construit et mesure ensuite, ou assure une passation propre.
- Une seule équipe responsable
- Ceux qui posent le diagnostic construisent aussi les systèmes et mesurent le résultat.
- Des partenaires choisis selon le problème
- Des spécialistes indépendants interviennent sur les volets qui le nécessitent, dans le cadre d'un contrat unique.
- Les données sources avant les tableaux de bord
- Commandes, grands livres et journaux sont rapprochés avant qu'une recommandation ne s'appuie sur eux.
Les questions des dirigeants
Avez-vous travaillé avec des producteurs agricoles ?
Oui, notamment sur une recherche d'acheteurs pour un producteur de matières premières agricoles. La mission est confidentielle et aucune fiche anonymisée n'a été approuvée pour publication : nous ne la décrivons donc qu'en termes généraux.
Pouvez-vous trouver des acheteurs pour notre récolte ?
Nous recherchons et qualifions des acheteurs selon le volume, les spécifications, les conditions de paiement et le marché de destination, et remettons un fichier classé avec les moyens de contact. Nous n'agissons ni comme courtier ni comme agent, et les mises en relation comme la négociation restent de votre ressort.
Nous direz-vous quand vendre ou s'il faut se couvrir ?
Nous modélisons les coûts de stockage, les coûts de financement et des scénarios de prix pour que vous voyiez ce qu'une vente ultérieure devrait rapporter. La couverture et le recours aux contrats à terme ou de gré à gré se décident avec votre courtier ou votre banque.
De quoi avez-vous besoin pour commencer ?
Les contrats de vente et les factures de la dernière campagne, vos données de coûts, la liste des acheteurs sous la forme qui existe, et les registres de stockage ou de calibrage. Nous travaillons en lecture seule jusqu'à ce qu'un plan soit convenu.
En discuter avec nous
Quelques informations nous permettent d'orienter votre demande vers l'associé compétent. Les champs facultatifs peuvent rester vides.