Agricoltura e agroindustria
Per coltivatori, cooperative, centri di confezionamento ed esportatori agroalimentari che vendono sui mercati internazionali. Costruiamo la pipeline di acquirenti, i dati sui costi e il reporting alla base di ogni vendita.
Il nostro punto di vista
La maggior parte dei coltivatori conosce la resa per ettaro fino al decimale e il margine per acquirente solo dopo la chiusura della stagione. Il prezzo di vendita è fissato da un mercato internazionale, i costi arrivano a mesi di distanza (fattori produttivi in primavera, essiccazione, stoccaggio e trasporto dopo il raccolto) e l'elenco degli acquirenti spesso si trova nel telefono di una sola persona. Abbiamo svolto una ricerca di acquirenti per un coltivatore di una materia prima agricola, e costruiamo la pipeline di acquirenti, i dati sul costo per tonnellata e il reporting che permettono a un produttore di decidere a chi vendere, quando e sotto quale prezzo non vendere.
Segnali di mercato
01
Nel 2025 il settore agricolo dell'UE ha prodotto beni per un valore stimato di €562,5 miliardi, il 5,8% in più rispetto al 2024, mentre il costo di beni e servizi utilizzati nella produzione è aumentato del 2,3%.
02
A settembre 2026 l'indice FAO dei prezzi alimentari si è attestato in media a 136,0 punti, il 5,8% in più rispetto a un anno prima e allo stesso livello di novembre 2022. L'indice dei cereali è salito del 5,1% nel mese.
03
La FAO prevede per il 2026/27 un commercio mondiale di cereali di 505,8 milioni di tonnellate, il 3,5% in meno rispetto alla campagna precedente, soprattutto perché le rotte marittime del Mar Nero sono soggette a limitazioni e la capacità di trasporto alternativa è scarsa.
Come aiutiamo i clienti
Ricerca e qualificazione degli acquirenti
TF-04CrescitaCostruiamo una lista ampia di importatori, trasformatori, centri di confezionamento e grossisti a partire da dati commerciali, repertori ed elenchi degli espositori alle fiere, poi qualifichiamo ciascuno per volumi acquistati, specifiche, condizioni di pagamento e mercati serviti. Il risultato è un archivio di acquirenti in ordine di priorità, con un canale di contatto e la motivazione di ogni posizione.
Costo per tonnellata e margine per acquirente
TF-08FinanzaFattori produttivi, manodopera, essiccazione, stoccaggio, selezione, confezionamento e trasporto vengono allocati a ciascun lotto, così il margine di ogni vendita è noto alla firma del contratto invece che dopo la chiusura dei conti del raccolto.
Quando vendere e quando stoccare
TF-01StrategiaModelliamo quanto costa mantenere le scorte in termini di stoccaggio, cali di peso, oneri finanziari e rischio sulla qualità, rispetto alla fascia di prezzo che una vendita successiva dovrebbe raggiungere, così la decisione di vendere al raccolto o stoccare poggia su un numero.
Dati di lotto verificabili dagli acquirenti
TF-10RischiAppezzamento, data di raccolta, luogo di stoccaggio, selezione e risultati di laboratorio registrati per ciascun lotto consentono a un produttore di rispondere sulla base dei dati al questionario di tracciabilità o di due diligence di un acquirente e di risalire all'origine di una contestazione sulla qualità.
Sito per l'export e gestione delle richieste
TF-06Tecnologia e datiSpecifiche di prodotto, certificati e opzioni di confezionamento pubblicati nella lingua dell'acquirente, con moduli di richiesta che raccolgono volume, destinazione e finestra di consegna, danno agli acquirenti esteri ciò che serve loro prima della prima telefonata.
Scorte e spedizioni per qualità
TF-07OperationsLe scorte suddivise per qualità, ubicazione e lotto, collegate ai contratti aperti, mostrano che cosa è impegnato, che cosa è libero da vendere e quali spedizioni sono previste nelle prossime due settimane.
Che cosa cambierà
Acquirenti che cambiano origine con poco preavviso
Con la FAO che prevede per il 2026/27 un calo del 3,5% del commercio mondiale di cereali a causa delle limitazioni alle spedizioni, gli importatori spostano gli ordini da un'origine all'altra man mano che le rotte si aprono e si chiudono. I produttori che hanno già pronti una lista di acquirenti qualificati, specifiche aggiornate e prezzi minimi possono rispondere a queste richieste nella settimana stessa in cui arrivano.
Costi dei fattori produttivi e prezzi di vendita divergono
Le prospettive della Banca Mondiale di aprile 2026 prevedevano un aumento del 31% dei prezzi dei fertilizzanti nel 2026, a fronte di un calo del 6% del suo indice dei prezzi agricoli. Un coltivatore che costruisce il budget sui costi dei fattori produttivi della stagione scorsa fisserà il prezzo minimo sbagliato per il raccolto di quest'anno.
La due diligence arriva fino all'azienda agricola
Gli operatori grandi e medi devono conformarsi al regolamento UE sulla deforestazione dal 30 dicembre 2026 per le materie prime che rientrano nel suo ambito, e gli acquirenti soggetti al regolamento chiederanno ai fornitori dati per appezzamento e per lotto. I coltivatori che dispongono già di questi dati per lotto possono rispondere senza ritardare una spedizione.
Sfide di business
01
Vendere a chi chiama per primo
Quando la lista di acquirenti è corta, il produttore accetta la prima offerta accettabile. Senza una lista più ampia e qualificata non c'è modo di sapere se quella settimana fossero disponibili un prezzo migliore o condizioni di pagamento migliori.
02
Margine noto dopo la stagione
I costi vengono registrati per data di fattura, non per lotto o per acquirente. I conti dell'azienda agricola mostrano se l'anno ha prodotto utili, ma non quale acquirente, quale qualità o quale data di vendita li ha generati.
03
Rapporti con gli acquirenti nelle mani di una sola persona
Prezzi concordati, specifiche e storico dei pagamenti si trovano spesso nei messaggi di una sola persona. Se quella persona non è disponibile durante il raccolto, le vendite si fermano.
04
Contestazioni sulla qualità dopo la consegna
All'arrivo un acquirente segnala umidità, calibro o corpi estranei fuori dai limiti contrattuali. Senza dati di selezione e stoccaggio per il lotto, il produttore non può contestare il reclamo e accetta la detrazione.
05
Prezzi in una valuta, costi in un'altra
Contratti di esportazione in dollari o euro a fronte di costi in valuta locale significano che il margine si muove tra la firma del contratto e il pagamento. Pochi produttori registrano il cambio ipotizzato in ciascun contratto, quindi l'effetto non viene misurato.
Dove sono le opportunità
Una base di acquirenti più ampia e ordinata per priorità
Una lista di acquirenti qualificati con volumi e condizioni noti dà al produttore una scelta in una settimana debole e un motivo per rifiutare un'offerta sotto il prezzo minimo.
Prezzi minimi fissati sui costi reali
Il costo per tonnellata per lotto, aggiornato man mano che arrivano i costi di fattori produttivi e stoccaggio, fornisce al responsabile commerciale un prezzo minimo per ciascuna qualità prima dell'avvio della trattativa.
Contestazioni gestite con i dati
Dati di lotto che contengono selezione e risultati di laboratorio consentono a un produttore di rispondere a una contestazione sulla qualità con evidenze, e mostrano quale fase di stoccaggio o movimentazione causa la maggior parte dei reclami.
Il nostro approccio
Iniziamo in sola lettura dai dati che già esistono: contratti di vendita e fatture, elenco degli acquirenti, file dei costi e conti dell'azienda agricola, registri di stoccaggio e selezione ed eventuali referti di laboratorio. Seguiamo un lotto dal raccolto al pagamento e annotiamo dove pesi, qualità o prezzi vengono ridigitati o stimati. Le evidenze diventano un elenco di attività in ordine di priorità, ciascuna con un responsabile e un criterio di accettazione. Se il cliente vuole che realizziamo le soluzioni, lo stesso team sviluppa ricerca degli acquirenti, dati sui costi, tracciamento dei lotti, sito per l'export e reporting, e li lascia negli account del cliente. Presentazioni e trattative restano di competenza del produttore. Agronomia, assicurazione dei raccolti, certificazione della qualità, intermediazione su materie prime, consulenza sulle coperture e consulenza legale o fiscale restano di competenza di specialisti qualificati.
Come documentiamo la nostra esperienza
THEFOCUS ha lavorato con aziende di questo settore, tra cui una ricerca di acquirenti per un coltivatore di una materia prima agricola. Gli incarichi per i clienti sono riservati e nessuna scheda anonimizzata è stata ancora approvata per la pubblicazione. Non vengono dichiarati risultati commerciali.
Come inizia un incarico con THEFOCUS
Il primo colloquio riguarda la Sua situazione. Se ci sono le condizioni, proponiamo una diagnosi a perimetro definito con un deliverable stabilito, prima di qualsiasi impegno più ampio.
Parliamone01
Un colloquio operativo
Quarantacinque minuti con la persona che guiderebbe il lavoro. Le chiediamo della decisione, dei sistemi su cui poggia e della scadenza.
02
Una diagnosi a perimetro definito
Accesso in sola lettura, tempi stabiliti e conclusioni per iscritto: che cosa mostrano i dati, quanto costa il problema e che cosa cambiare per primo.
03
Un piano su cui agire
Interventi, responsabili, indicatori ed esclusioni messi per iscritto. Lo stesso team poi realizza e misura, oppure passa le consegne in modo ordinato.
- Un unico team responsabile
- Chi fa la diagnosi costruisce anche i sistemi e misura il risultato.
- Partner scelti in base al problema
- Specialisti indipendenti intervengono sulle parti che lo richiedono, con un unico contratto.
- Prima i dati, poi le dashboard
- Ordini, registrazioni contabili e log vengono riconciliati prima che qualsiasi raccomandazione si basi su di essi.
Le domande dei dirigenti
Avete lavorato con produttori agricoli?
Sì, anche con una ricerca di acquirenti per un coltivatore di una materia prima agricola. L'incarico è riservato e nessuna scheda anonimizzata è stata approvata per la pubblicazione, quindi lo descriviamo solo in termini generali.
Potete trovare acquirenti per il nostro raccolto?
Ricerchiamo e qualifichiamo gli acquirenti per volume, specifiche, condizioni di pagamento e mercato di destinazione, e consegniamo un archivio ordinato per priorità con i canali di contatto. Non operiamo come broker o agenti, e presentazioni e trattative restano di vostra competenza.
Ci direte quando vendere o se fare coperture?
Modelliamo costi di stoccaggio, oneri finanziari e scenari di prezzo così potete vedere che cosa dovrebbe ottenere una vendita successiva. Le coperture e l'uso di future o contratti a termine vanno decisi con il vostro broker o la vostra banca.
Che cosa vi serve da parte nostra per iniziare?
I contratti di vendita e le fatture della stagione scorsa, i dati sui costi, l'elenco degli acquirenti in qualunque forma esista e i registri di stoccaggio o selezione. Lavoriamo in sola lettura finché non viene concordato un piano.
Parliamone
Alcune informazioni ci aiutano a indirizzare la richiesta al partner più adatto. I campi indicati come facoltativi possono essere lasciati vuoti.