Química y materiales
Para productores y distribuidores de productos químicos y materiales cuyos márgenes se mueven con los costos de materias primas y energía. Conectamos los datos de costos, precios y volúmenes, y los informes.
Nuestra visión
En la industria química, un precio acordado en enero puede estar equivocado en marzo, porque las materias primas, la energía y los fletes se mueven más rápido de lo que se revisan los contratos. La cláusula de indexación que debería recuperar el costo está en un archivo de contratos, el recargo se pactó cliente por cliente y las reglas de asignación que deciden qué grado parece rentable las fijó hace años alguien que ya no está. El margen se erosiona entonces en las cuentas que nadie revisa. Conectamos el ERP, las condiciones contractuales, los precios de compra y los datos de planta para que la recuperación de costos, el margen por producto y las emisiones por producto se lean a partir de las mismas cifras.
Señales del mercado
01
En el primer semestre de 2026, las exportaciones químicas de la UE-27 cayeron €7200 millones (-6,3 %) y las importaciones €5600 millones (-5,9 %), mientras que la utilización de la capacidad, del 75 %, se mantuvo muy por debajo de los promedios de largo plazo.
02
El Mecanismo de Ajuste en Frontera por Carbono (MAFC) de la UE entró en su período definitivo el 1 de enero de 2026 para importaciones que incluyen fertilizantes e hidrógeno. Los certificados correspondientes a las importaciones de 2026 salen a la venta a partir del 1 de febrero de 2027.
03
Los contratos de suministro indexados suelen revisar el precio con un desfase de uno o más meses, de modo que cuando los costos de los insumos suben rápidamente el vendedor soporta la diferencia hasta la siguiente revisión.
Cómo ayudamos a nuestros clientes
Fórmulas contractuales frente a los insumos actuales
TF-04CrecimientoConstruimos un registro de la fórmula de precio, el índice de referencia, el desfase y las condiciones de recargo de cada contrato, vinculado a los costos actuales de los insumos. Muestra qué contratos no están recuperando el costo, en cuánto y cuándo se revisa cada uno.
Margen por producto con las reglas de asignación por escrito
TF-08FinanzasLos costos compartidos de planta, energía y gastos generales se reasignan documentando cada regla, de modo que los equipos financiero y comercial pueden ver cómo cambian las clasificaciones de margen por producto y por cliente cuando cambia una regla.
Escenarios de materias primas y energía por grado
TF-01EstrategiaLos escenarios de precios de materias primas, energía y fletes se aplican a la formulación y la ruta de producción de cada grado, lo que muestra qué grados siguen siendo rentables a qué precios y dónde trasladar la producción entre plantas o campañas cambia la respuesta.
Datos de emisiones por producto
TF-11SostenibilidadLos datos de energía, combustible y precursores se reúnen por planta y por producto en un registro que permite responder a la solicitud de emisiones implícitas de un importador de la UE o al cuestionario de huella de carbono de un cliente. La verificación sigue a cargo de verificadores acreditados.
Reposición de los distribuidores separada de la demanda
TF-07OperacionesLos pedidos de los distribuidores, sus informes de inventario y los pedidos de clientes directos se separan en la vista de demanda, de modo que una ola de reposición no se interpreta como un cambio en la demanda final y la compra de materias primas no la sigue.
Documentación de producto enviada a los clientes correctos
TF-10RiesgoLas especificaciones, las fichas de datos de seguridad y sus versiones se guardan por producto y se vinculan a los clientes que lo compraron, de modo que una ficha revisada llega a todos los clientes que la necesitan y el envío queda registrado.
Lo que viene
El costo del carbono llega a los precios de fertilizantes e hidrógeno
Con el MAFC de la UE, los importadores de fertilizantes e hidrógeno compran certificados a partir de febrero de 2027 por las emisiones implícitas en los bienes importados durante 2026, mientras que la asignación gratuita del RCDE UE para esos mismos sectores empezó a reducirse en 2026. A los exportadores a la UE se les pedirán emisiones por producto, y los precios contractuales empezarán a incorporar un componente de carbono.
Un cargo británico en frontera por carbono desde 2027
El mecanismo de ajuste en frontera por carbono propio del Reino Unido empieza el 1 de enero de 2027 y cubre fertilizantes e hidrógeno, además de aluminio, cemento, hierro y acero. Los productores que venden en el Reino Unido y en la UE se enfrentarán a dos regímenes de información para el mismo producto.
Alivio del costo eléctrico para grandes consumidores
A partir de abril de 2027, el British Industrial Competitiveness Scheme exime a más de 10.000 fabricantes electrointensivos de los costos indirectos de la Renewables Obligation y las Feed-in Tariffs (programas británicos de apoyo a las renovables) y, desde octubre de 2027, del Capacity Market (mercado de capacidad), lo que reduce las facturas hasta un 25 %. La exención se fija planta por planta según la proporción de electricidad utilizada para fabricar productos elegibles, así que el consumo eléctrico por producto se convierte en una cifra que vale dinero.
Desafíos de negocio
01
Fórmulas de precio que van por detrás del costo
Los contratos indexados revisan el precio con desfase, y los recargos se pactan cliente por cliente. Sin una vista de la fórmula de cada contrato frente a los costos actuales de los insumos, el margen se erosiona en las cuentas que nadie revisa.
02
Margen por producto oculto en las reglas de asignación
Los costos compartidos de planta, energía y gastos generales se asignan con reglas fijadas hace años. Los márgenes por producto y por cliente construidos sobre esas reglas pueden situar un grado con pérdidas entre los rentables.
03
Datos de emisiones solicitados por producto
Clientes e importadores piden ahora las emisiones por producto, mientras que la planta mide la energía y el combustible por centro y por mes. Cada solicitud se responde con una hoja de cálculo nueva y un método distinto.
04
Compras que reaccionan a los pedidos
Cuando los distribuidores y los clientes directos hacen pedidos con ciclos diferentes, la programación de la planta y la compra de materias primas siguen a la entrada de pedidos. Las oscilaciones de inventario que empiezan con una reposición de un distribuidor parecen un cambio en la demanda.
Dónde está la oportunidad
Precios contractuales frente a los insumos actuales
Un registro de fórmulas contractuales, índices de referencia y condiciones de recargo, vinculado a los costos actuales de los insumos, muestra qué contratos no están recuperando el costo y en cuánto.
Margen con las reglas de asignación por escrito
Reconstruir la asignación de costos documentando cada regla permite a los equipos financiero y comercial comprobar cómo cambian las clasificaciones de margen por producto y por cliente cuando cambia una regla.
Un único método de emisiones por producto
Asignar a los productos la energía y el combustible medidos en planta con un único método documentado permite responder a cada solicitud de clientes e importadores con las mismas cifras.
Nuestro enfoque
Empezamos con acceso de solo lectura al ERP, los archivos de contratos y precios, el historial de precios de compra de los principales insumos, los registros de energía y producción de planta y las hojas de cálculo que contienen las reglas de asignación. Seguimos un producto desde la compra de la materia prima hasta la factura al cliente y anotamos dónde se teclean a mano costos, precios o cantidades. Los hallazgos se convierten en una lista de tareas priorizada, cada una con un responsable y un criterio de aceptación. Si el cliente quiere que lo construyamos, el mismo equipo ejecuta las conexiones de datos, los informes de margen, los registros de contratos y los registros de emisiones, documentados y alojados en las propias cuentas del cliente. La seguridad de procesos, la manipulación de materiales peligrosos, REACH y otros registros de sustancias químicas, la gestión responsable de productos, la verificación de emisiones y el asesoramiento fiscal siguen a cargo de los especialistas y asesores del cliente, y no presentamos declaraciones en su nombre. Los productores y transformadores de envases se tratan en nuestra página de Envases y papel.
Cómo se acredita nuestra experiencia
No se ha publicado ningún proyecto anonimizado en química o materiales. Esta página describe nuestro enfoque y las capacidades que aplicaríamos: análisis de precios y márgenes, informes de gestión, integración de datos y controles de registro, tal como las usamos en otros sectores.
Cómo empieza un proyecto con THEFOCUS
La primera conversación se centra en su situación. Si hay encaje, proponemos un diagnóstico acotado con un entregable fijo antes de cualquier compromiso mayor.
Hablar de ello con nosotros01
Una conversación de trabajo
Cuarenta y cinco minutos con la persona que dirigiría el trabajo. Preguntamos por la decisión, los sistemas que la sustentan y el plazo.
02
Un diagnóstico acotado
Acceso de solo lectura, un plazo fijo y una conclusión por escrito: qué muestran los registros, cuánto cuesta y qué cambiar primero.
03
Un plan ejecutable
Cambios, responsables, indicadores y exclusiones por escrito. Después, el mismo equipo construye y mide, o hace un traspaso ordenado.
- Un único equipo responsable
- Las mismas personas que diagnostican construyen los sistemas y miden el resultado.
- Socios elegidos según el problema
- Los especialistas independientes se incorporan en las partes que los requieren, bajo un único contrato.
- Registros antes que paneles
- Pedidos, libros contables y registros de actividad se concilian antes de que una recomendación dependa de ellos.
Preguntas frecuentes de los directivos
¿Han trabajado con empresas químicas o de materiales?
No hemos publicado ningún proyecto anonimizado en este sector. Una propuesta indicaría qué partes del trabajo hemos realizado en otros sectores y cuáles serían nuevas.
¿Asesoran sobre el cumplimiento de REACH, CLP o el MAFC?
No. Las decisiones sobre registro y clasificación de sustancias químicas y sobre el cumplimiento del ajuste en frontera por carbono siguen a cargo de su equipo regulatorio y sus asesores, y la verificación de emisiones, de verificadores acreditados. Organizamos los datos de producto, energía y emisiones de los que dependen esos procesos, para que cada cifra pueda rastrearse hasta un registro de origen.
¿Pueden modelar cómo afecta al margen un cambio en el precio de la energía o de las materias primas?
Sí, como información de gestión construida a partir de sus propios datos de costos y contratos. El modelo explicita sus supuestos y reglas de asignación para que finanzas pueda revisarlos y cambiarlos. Es una herramienta de planificación y no hace ninguna previsión de precios.
¿Necesitamos un ERP nuevo para esto?
Por lo general, no. La mayoría de las carencias descritas aquí están entre el ERP, los contratos y las hojas de cálculo. Si un cambio de plataforma está justificado, dejamos por escrito por qué y cómo se comprobaría la migración.
Hablar de ello con nosotros
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