Chimica e materiali
Per produttori e distributori di prodotti chimici e materiali i cui margini seguono i costi delle materie prime e dell'energia. Colleghiamo i dati di costi, prezzi e volumi e costruiamo il reporting.
Il nostro punto di vista
Nella chimica un prezzo concordato a gennaio può essere sbagliato a marzo, perché materie prime, energia e trasporti si muovono più in fretta dell'adeguamento dei contratti. La clausola di indicizzazione che dovrebbe recuperare il costo si trova in un fascicolo contrattuale, il sovrapprezzo è stato concordato cliente per cliente e le regole di allocazione che decidono quale grado di prodotto risulta redditizio sono state fissate anni fa da qualcuno che nel frattempo se n'è andato. Il margine si erode così sui clienti che nessuno esamina. Colleghiamo ERP, condizioni contrattuali, prezzi d'acquisto e dati degli impianti, così che recupero dei costi, margine di prodotto ed emissioni per prodotto si leggano dagli stessi numeri.
Segnali di mercato
01
Nel primo semestre del 2026 le esportazioni chimiche dell'UE27 sono diminuite di €7,2 miliardi (-6,3%) e le importazioni di €5,6 miliardi (-5,9%), mentre l'utilizzo della capacità produttiva, al 75%, è rimasto nettamente al di sotto delle medie di lungo periodo.
02
Il meccanismo di adeguamento del carbonio alle frontiere (CBAM) dell'UE è entrato nel periodo definitivo il 1° gennaio 2026 per le importazioni, tra cui fertilizzanti e idrogeno. I certificati relativi alle importazioni del 2026 saranno in vendita dal 1° febbraio 2027.
03
I contratti di fornitura indicizzati di solito si adeguano con un ritardo di uno o più mesi, quindi quando i costi dei fattori produttivi salgono rapidamente il venditore sostiene la differenza fino all'adeguamento successivo.
Come aiutiamo i clienti
Formule contrattuali a confronto con i costi attuali
TF-04CrescitaCostruiamo un registro con la formula di prezzo, l'indice di riferimento, il ritardo di adeguamento e le condizioni di sovrapprezzo di ciascun contratto, collegato ai costi attuali dei fattori produttivi. Il registro mostra quali contratti non recuperano i costi, di quanto e quando ciascuno verrà adeguato.
Margine di prodotto con regole di allocazione documentate
TF-08FinanzaI costi condivisi di impianto, energia e struttura vengono riallocati documentando ogni regola, così i team finanza e commerciale possono vedere come cambiano le classifiche di margine per prodotto e per cliente quando cambia una regola.
Scenari su materie prime ed energia per grado
TF-01StrategiaScenari di prezzo di materie prime, energia e trasporti vengono applicati alla ricetta e al percorso produttivo di ciascun grado, mostrando quali gradi restano redditizi a quali prezzi e dove spostare la produzione tra impianti o campagne cambia la risposta.
Dati sulle emissioni per prodotto
TF-11SostenibilitàI dati su energia, combustibili e precursori vengono raccolti per impianto e per prodotto in un archivio da cui rispondere alla richiesta di emissioni incorporate di un importatore UE o al questionario sull'impronta di carbonio di un cliente. La verifica resta di competenza dei verificatori accreditati.
Riassortimento dei distributori separato dalla domanda
TF-07OperationsOrdini dei distributori, report sulle giacenze dei distributori e ordini dei clienti diretti vengono separati nella vista della domanda, così un'ondata di riassortimento non viene letta come un cambiamento della domanda finale e gli acquisti di materie prime non la inseguono.
Documenti di prodotto inviati ai clienti giusti
TF-10RischiSpecifiche, schede di dati di sicurezza e relative versioni vengono gestite per prodotto e collegate ai clienti che lo hanno acquistato, così una scheda revisionata arriva a tutti i clienti che ne hanno bisogno e l'invio resta registrato.
Che cosa cambierà
Il costo del carbonio arriva sui prezzi di fertilizzanti e idrogeno
Nell'ambito del CBAM dell'UE, gli importatori di fertilizzanti e idrogeno acquistano da febbraio 2027 i certificati per le emissioni incorporate nelle merci importate nel corso del 2026, mentre l'assegnazione gratuita di quote ETS per gli stessi settori ha iniziato a ridursi nel 2026. Agli esportatori verso l'UE verranno chieste le emissioni per prodotto, e i prezzi contrattuali inizieranno a includere una componente legata al carbonio.
Un'imposta britannica sul carbonio alla frontiera dal 2027
Il meccanismo di adeguamento del carbonio alle frontiere del Regno Unito parte il 1° gennaio 2027 e copre fertilizzanti e idrogeno oltre ad alluminio, cemento, ferro e acciaio. I produttori che vendono nel Regno Unito e nell'UE dovranno gestire due regimi di rendicontazione per lo stesso prodotto.
Sgravi sul costo dell'elettricità per i grandi consumatori
Da aprile 2027 il British Industrial Competitiveness Scheme esenta oltre 10.000 imprese manifatturiere a elevato consumo di elettricità dai costi indiretti della Renewables Obligation e delle Feed-in Tariffs e, da ottobre 2027, del Capacity Market, riducendo le bollette fino al 25%. L'esenzione viene determinata sito per sito in base alla quota di elettricità utilizzata per fabbricare prodotti ammissibili, quindi il consumo di elettricità per prodotto diventa un dato che vale denaro.
Sfide di business
01
Formule di prezzo in ritardo rispetto ai costi
I contratti indicizzati si adeguano con un ritardo, e i sovrapprezzi vengono concordati cliente per cliente. Senza una vista della formula di ciascun contratto rispetto ai costi attuali dei fattori produttivi, il margine si erode sui clienti che nessuno esamina.
02
Margine di prodotto nascosto nelle regole di allocazione
I costi condivisi di impianto, energia e struttura vengono allocati con regole fissate anni fa. I margini per prodotto e per cliente costruiti su quelle regole possono collocare un grado in perdita tra quelli redditizi.
03
Dati sulle emissioni richiesti per prodotto
Clienti e importatori chiedono ormai le emissioni per prodotto, mentre l'impianto misura energia e combustibili per sito e per mese. A ogni richiesta si risponde con un nuovo foglio di calcolo e un metodo diverso.
04
Acquisti che reagiscono agli ordini
Quando distributori e clienti diretti ordinano con cicli diversi, la programmazione degli impianti e gli acquisti di materie prime seguono l'acquisizione degli ordini. Oscillazioni delle scorte che nascono dal riassortimento di un distributore sembrano un cambiamento della domanda.
Dove sono le opportunità
Prezzi contrattuali a confronto con i costi attuali
Un registro di formule contrattuali, indici di riferimento e condizioni di sovrapprezzo, collegato ai costi attuali dei fattori produttivi, mostra quali contratti non recuperano i costi e di quanto.
Margine con regole di allocazione documentate
Ricostruire l'allocazione dei costi documentando ogni regola consente ai team finanza e commerciale di verificare come cambiano le classifiche di margine per prodotto e per cliente quando cambia una regola.
Un unico metodo di calcolo delle emissioni per prodotto
Allocare ai prodotti l'energia e i combustibili misurati negli impianti con un unico metodo documentato permette di rispondere a ogni richiesta di clienti e importatori a partire dagli stessi numeri.
Il nostro approccio
Iniziamo in sola lettura dall'ERP, dai fascicoli di contratti e prezzi, dallo storico dei prezzi d'acquisto dei principali fattori produttivi, dai dati di energia e produzione degli impianti e dai fogli di calcolo che contengono le regole di allocazione. Seguiamo un prodotto dall'acquisto della materia prima alla fattura al cliente e annotiamo dove costi, prezzi o quantità vengono inseriti a mano. Le evidenze diventano un elenco di attività in ordine di priorità, ciascuna con un responsabile e un criterio di accettazione. Se il cliente vuole che realizziamo le soluzioni, lo stesso team sviluppa i collegamenti dati, i report sui margini, i registri dei contratti e gli archivi delle emissioni, documentati e lasciati negli account del cliente. Sicurezza di processo, gestione delle sostanze pericolose, REACH e altre registrazioni di sostanze chimiche, product stewardship, verifica delle emissioni e consulenza fiscale restano di competenza degli specialisti e dei consulenti del cliente, e non presentiamo dichiarazioni per conto del cliente. Produttori e trasformatori di imballaggi sono trattati nella pagina Packaging e carta.
Come documentiamo la nostra esperienza
Non è pubblicato alcun incarico anonimizzato nel settore della chimica o dei materiali. Questa pagina descrive il nostro approccio e le competenze che applicheremmo: analisi di prezzi e margini, reporting direzionale, integrazione dei dati e controlli sulla tenuta dei registri, così come le utilizziamo in altri settori.
Come inizia un incarico con THEFOCUS
Il primo colloquio riguarda la Sua situazione. Se ci sono le condizioni, proponiamo una diagnosi a perimetro definito con un deliverable stabilito, prima di qualsiasi impegno più ampio.
Parliamone01
Un colloquio operativo
Quarantacinque minuti con la persona che guiderebbe il lavoro. Le chiediamo della decisione, dei sistemi su cui poggia e della scadenza.
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Una diagnosi a perimetro definito
Accesso in sola lettura, tempi stabiliti e conclusioni per iscritto: che cosa mostrano i dati, quanto costa il problema e che cosa cambiare per primo.
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Un piano su cui agire
Interventi, responsabili, indicatori ed esclusioni messi per iscritto. Lo stesso team poi realizza e misura, oppure passa le consegne in modo ordinato.
- Un unico team responsabile
- Chi fa la diagnosi costruisce anche i sistemi e misura il risultato.
- Partner scelti in base al problema
- Specialisti indipendenti intervengono sulle parti che lo richiedono, con un unico contratto.
- Prima i dati, poi le dashboard
- Ordini, registrazioni contabili e log vengono riconciliati prima che qualsiasi raccomandazione si basi su di essi.
Le domande dei dirigenti
Avete lavorato con aziende della chimica o dei materiali?
Non abbiamo pubblicato un incarico anonimizzato in questo settore. Una proposta indicherebbe quali parti del lavoro abbiamo già svolto in altri settori e quali sarebbero nuove.
Date consulenza sulla conformità a REACH, CLP o CBAM?
No. Le decisioni su registrazione, classificazione delle sostanze chimiche e conformità al meccanismo di adeguamento alle frontiere restano di competenza del vostro team regolatorio e dei vostri consulenti, e la verifica delle emissioni dei verificatori accreditati. Organizziamo i dati su prodotti, energia ed emissioni da cui questi processi dipendono, in modo che ogni dato sia riconducibile a un record di origine.
Potete modellare l'effetto di una variazione del prezzo dell'energia o delle materie prime sul margine?
Sì, come informativa direzionale costruita sui vostri dati di costo e contrattuali. Il modello dichiara le proprie ipotesi e regole di allocazione, così la funzione finanza può verificarle e modificarle. È uno strumento di pianificazione e non prevede l'andamento dei prezzi.
Ci serve un nuovo ERP?
Di solito no. La maggior parte delle lacune descritte qui si trova tra l'ERP, i contratti e i fogli di calcolo. Se un cambio di piattaforma è giustificato, mettiamo per iscritto il motivo e il modo in cui verrebbe verificata la migrazione.
Parliamone
Alcune informazioni ci aiutano a indirizzare la richiesta al partner più adatto. I campi indicati come facoltativi possono essere lasciati vuoti.