我们的观点
机器人项目的商业论证，通常败在机器周边的假设上：班次安排、订单结构、在线率，以及与仓储或生产系统的集成。投资回收模型是依据项目开始前无人实测过的吞吐量数据签批的，因此上线之后，企业无法说清机器人究竟带来了什么变化。未来十年，移动机器人、自动驾驶车辆和AI驱动的机器将进入仓库、厨房、建筑工地和道路，销售演示与实测结果之间的差距，将决定谁会继续投资。我们在自动化之前衡量运营情况，依据这些记录构建商业论证，并在之后追踪实际结果。
市场信号
01
2025年，全球工业机器人保有量达到创纪录的500万台，增长9%。当年新安装机器人超过60万台，增长11%，其中中国占安装量的59%。
02
在超级扣除税收优惠推动下，英国工业机器人安装量于2023年达到峰值，2024年则下降35%至2500台，英国在全球排名第19位。
03
2026年4月，英国政府依据《2024年自动驾驶汽车法》提交了自动驾驶载客服务许可制度的相关条例，为载客自动驾驶服务开辟了许可途径。
我们如何帮助客户
自动化前的基线
TF-07运营在选定任何供应商之前，依据仓储、生产和人力系统实测吞吐量、工时、差错率和订单结构，使商业论证和日后的复盘采用相同的起点数字。
商业论证与供应商选择
TF-02转型对入围系统进行总拥有成本比较，涵盖集成、维护、软件费用和机器人即服务（RaaS）合同，并给出一个推荐方案和一个备选方案。
集成与绩效数据
TF-06技术与数据将机器人及车队管理数据与仓储或制造系统相关联，使利用率、人工干预次数和每小时产出能够对照商业论证进行报告。
人员与岗位重新设计
TF-09人才围绕新设备重新设计班次安排、岗位、培训和监督，并让员工尽早参与，使设备的落地应用有计划地推进，而不是留到上线那一周再说。
自主决策的治理
TF-05AI为无需人工介入即可自行行动的系统制定决策权限、日志记录和升级规则，使管理者清楚自主系统出错时由谁负责。
机器人企业的市场推广
TF-04增长为机器人供应商，依据试点和合同记录开展细分市场和定价工作，并以转化为规模化部署的比例衡量每一个试点。
未来变化
欧盟机械规则变化
《欧盟机械法规》自2027年1月20日起适用，涵盖具有自我演化行为的机器以及自主移动机械。向欧盟销售的制造商和集成商需要备齐技术文件，买方也会索取这些文件。
自动驾驶服务在许可制度下起步
随着英国自动驾驶载客服务许可途径的建立，首批商业试点将产生关于可靠性、人工干预和需求的运营数据。交通、物流和出行企业将首次拥有可据以规划的真实数字。
服务模式取代资本采购
越来越多的机器人以附带在线率承诺的月度服务形式销售。未来12至18个月内，买方需要依据实测利用率比较服务合同与自购方案，供应商则需要能够提供证据支撑的合同条款。
业务挑战
01
上线前没有基线
如果项目开始前没有实测吞吐量和人工投入，上线后的复盘只能拿机器人与估算值进行比较。与供应商发生争议时也无据可依。
02
假设满负荷利用的商业论证
投资回收期往往按满班次和峰值业务量计算。真实的订单结构、季节性低谷和维护窗口会拉长回收期，而董事会要到一年后才发现这一点。
03
被当作细节处理的集成
机器人在演示中运转良好，但仓储或生产系统无法以合适的节奏向它下发任务。瓶颈转移到了无人规划过的软件上。
04
员工被排除在设计之外
如果岗位、监督和培训要等到安装之后才规划，就会出现各种变通做法，人工干预增多，利用率达不到论证中的水平。
机会所在
基于实测运营的商业论证
依据运营自身的记录构建商业论证，可以设定切合实际的投资回收期，也为上线后的复盘和与供应商的任何讨论提供公平的依据。
每周报告利用率
将机器人数据与运营系统相关联，即可每周显示利用率、人工干预次数和每小时产出，使问题在供应商仍在现场时就得到解决。
合理比较自购与服务模式
依据实测利用率比较机器人即服务与购买方案，即可看出在实际运营条件下哪种模式成本更低。
我们的方法
我们首先以只读方式查看仓储、生产和人力系统、订单历史、人工数据以及已收到的任何供应商方案。我们端到端地衡量一个流程，从订单下发到发货，或从物料入库到成品，并记录哪些数字依赖估算。调查结果形成按优先级排列的任务清单，每项任务都有负责人和验收检查。如果客户希望由我们构建，同一团队将交付基线、商业论证、数据集成和报表，形成文档并留存在客户自己的账户中。我们与零售、电商、食品和食品零售以及建筑企业合作，下一波自动化浪潮的很大一部分将落在这些领域。机器和系统设计、功能安全、风险评估、CE或UKCA标志、安全认证、车辆审批和许可申请，以及法律或保险建议，仍由制造商、经认证的工程师、主管部门和客户自己的顾问负责。
我们的经验以何为据
机器人与自主系统属于前沿领域，THEFOCUS在此运用其在运营衡量、商业论证、数据集成和变革方面的能力。我们尚未发布该领域的任何匿名项目，也不宣称任何成果。
01
一次务实的沟通
与将要主导这项工作的负责人交流45分钟。我们会了解相关决策、背后的系统以及截止期限。
02
范围明确的诊断
只读权限、固定周期和一份书面结论：记录显示了什么，代价有多大，应当先改什么。
03
可付诸执行的计划
变更内容、负责人、衡量指标和排除事项均以书面列明。随后由同一支团队负责建设和衡量，或进行清晰完整的交接。
- 一支对结果负全责的团队
- 负责诊断的人，同样负责搭建系统并衡量结果。
- 按问题遴选合作伙伴
- 独立专家按需参与相应环节，统一纳入一份合同。
- 先核对记录，再看仪表板
- 任何建议在依赖订单、账簿和日志之前，都要先完成对账。
高管常问的问题
你们销售或安装机器人吗？
不。我们独立于供应商。我们负责衡量运营情况、构建商业论证、协助选择系统并追踪结果，设备的供应和安装则由供应商和集成商负责。
你们能认证机器人安装是安全的吗？
不能。安全评估、功能安全和合格标志属于制造商、集成商和经认证工程师的职责。我们处理的是项目的运营、财务和数据层面。
我们已经部署了自动化设备，你们能告诉我们它是否在收回投资吗？
通常可以，前提是安装之前的运营记录仍然存在。我们依据历史数据重建基线，将其与当前绩效进行比较，并说明这一比较的可靠程度。
与我们探讨
请填写以下信息，以便我们将咨询转交给合适的负责人。标注“选填”的字段可以留空。